Ako vytvoriť efektívnu hodnotovú ponuku

Čo je hodnotová ponuka v podnikaní? Ako presvedčiť zákazníka, aby si vybral vašu ponuku a dosiahol konkurenčnú výhodu? Odpoveď na tieto a ďalšie otázky nájdete v našom článku.

Efektívna hodnotová ponuka – obsah:

1. Definícia
2. Mechanizmus, ktorý nebol nikdy taký dôležitý ako dnes
3. Na čo sa zamerať?
4. Ako vyzerá diagram hodnotovej ponuky?
5. Návrh hodnotovej ponuky: reprezentácia produktu
6. Príklady

Definícia

Prečo je príjemca ochotný uzavrieť s vami transakciu a minúť určitú sumu peňazí na produkt, ktorý ponúkate? Odpoveď na túto otázku je hodnotová ponuka: ponuka, ktorá presviedča potenciálneho spotrebiteľa, že to, čo ponúkate, je lepšie ako ponuky konkurencie. Dosiahnutie konkurenčnej výhody je však viacstupňový proces s mnohými prekážkami, ktoré je potrebné prekonať. Dnes sa pozrime, ako vyvinúť efektívnu hodnotovú ponuku, aby sme ovplyvnili túto výhodu vo váš prospech.

Mechanizmus, ktorý nebol nikdy taký dôležitý ako dnes

Proces počítačizácie našich spoločností viedol k neporovnateľne širšiemu spektru možností pre zákazníka robiť voľby, než to bolo pred aspoň desiatimi rokmi. Spoločnosti ponúkajúce konkrétne tovary musia preto reagovať oveľa rýchlejšie, formulovať a overovať vytvorené hodnoty – prakticky v reálnom čase.

Pre značný počet zákazníkov je hodnotová ponuka prvým rozdielovým faktorom, ktorý ich presviedča, aby použili (alebo nepoužili) produkt. To nie je jednoduché, pretože pozornosť potenciálneho spotrebiteľa je prchavá. Podľa psychologických mechanizmov kognitívny efekt trvá len niekoľko sekúnd – počas tohto času musí predajca “uchvátiť” príjemcov a povzbudiť ich k nákupu alebo aspoň k prehliadke položky.

Na čo sa zamerať?

Hodnotová ponuka je stručný, štruktúrovaný súbor najdôležitejších informácií, usporiadaný v jednom súbore. Mala by mať vždy jednoznačne pozitívny nádych: musí byť vytvorená v jazyku výhod, zdôrazniť silné stránky spoločnosti a presvedčiť o jej konkurenčnej výhode.

V akomkoľvek obchodnom modeli by ste mali začať definovaním cieľovej skupiny a aké hodnoty predstavujú hlavné faktory, ktoré presviedčajú potenciálnych zákazníkov, aby využili vašu ponuku. Jedným zo spôsobov, ako zakomponovať ponuku do životaschopného obchodného modelu, je vytvorenie plátna hodnotovej ponuky. Funguje ako užitočný nástroj navrhnutý na definovanie toho, ako spoločnosť vytvára a zdieľa hodnotu.

Ako vyzerá diagram hodnotovej ponuky?

Plátno hodnotovej ponuky pozostáva z dvoch samostatných oblastí: hodnotová ponuka a segment spotrebiteľov.

Návrh hodnotovej ponuky by mal začať hĺbkovou analýzou cieľovej skupiny. Je to spôsob, ako pochopiť:

• aké ciele chce zákazník dosiahnuť použitím konkrétnej ponuky;
• aké typy potrieb vznikajú pre zákazníka;
• aké negatívne aspekty (bolesti) sa objavujú v rozhodovacom procese spotrebiteľa;

Analýza týchto aspektov odhalí všetky pozitívne aj negatívne vnímania príjemcu, ktoré vznikajú počas plánovania a implementácie procesu. Pomôže to tiež identifikovať problémy, ktoré majú jednoznačne pozitívny dopad na proces. To preto, že hodnotová ponuka zákazníka by mala ovplyvniť:

• emocionálnu sféru (radosť z nákupu, prestíž mať konkrétnu vec);
• racionálnu sféru (možnosť šetrenia, znižovania nákladov);
• sféru obohatenia (získané výhody, šanca zvýšiť zisk).

Návrh hodnotovej ponuky: reprezentácia produktu

Ďalším aspektom vytvárania hodnotovej ponuky je zdôraznenie najdôležitejších vlastností produktu. Je užitočné uviesť všetky položky (medzičlánky a produkty), ktoré budú zahrnuté v hodnotovej ponuke. Hodnotová ponuka zákazníka sa zameria na dve veci: znižovanie nevýhod alebo zvýraznenie výhod tovaru.

Znižovanie “bolesti” – vyvoláva produkt negatívne pocity? Zvyšuje riziko zlých, z pohľadu spotrebiteľa, výsledkov alebo emócií?

Apelovanie na výhody – aké výhody sú spojené s produktom? Aké emócie ponuka vyvoláva? Akým spôsobom je to prospešné pre spotrebiteľa?

Vytvorenie hodnotovej ponuky v modeli založenom na plátne je vynikajúcim východiskovým bodom pre rozvoj rozsiahlych konceptov v budúcnosti. Nevyžaduje to okamžite vytvorenie celého obchodného modelu. Je to intuitívny, rýchly a pomerne jednoduchý plán založený na dvoch hlavných determinantách, ktoré ovplyvňujú rozhodovací proces zákazníka: výhody a bolesti.

Príklady

“E-commerce platforma vytvorená pre vás. Či už predávate online, na sociálnych médiách, v obchode alebo z kufra svojho auta, Shopify má pre vás riešenie.” – Shopify

Hodnotová ponuka vytvorená e-commerce platformou Shopify sa zameriava na zdôraznenie výhod spojených s univerzálnym apelom stránky. Použitím jednoduchého jazyka sa Shopify obracia na veľkých hráčov aj na startupy, ktoré predávajú svoje produkty v malom meradle. Shopify tiež zdôrazňuje otázky bezpečnosti, ktoré sú mimoriadne dôležité pri predaji online.

“Vitajte na najpopulárnejšej platforme na vytváranie webových stránok na svete. 39% webu je postavených na WordPress. Viac blogerov, malých podnikov a spoločností Fortune 500 používa WordPress ako všetky ostatné možnosti dokopy. Pridajte sa k miliónom ľudí, ktorí nazývajú WordPress.com svojím domovom.” – WordPress

Hodnotová ponuka formulovaná WordPressom sa zameriava na potreby zákazníkov. Návštevníci stránky okamžite vedia, že služba im umožňuje jednoducho vytvoriť svoju webovú stránku. Výhoda produktu je zdôraznená, čo ho odlišuje od konkurencie. Taktiež sa WordPress považuje za najpopulárnejšiu platformu na vytváranie webových stránok na svete, čo ešte viac posilňuje jeho príťažlivosť.

Ak prevádzkujete vlastný online obchod, pozrite sa na to, ako vytvoriť popis produktu pre e-shop.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku a Twitteri.