Teória perspektívy v rozhodovaní o financiách

Čo je teória perspektívy?

Teória perspektívy je koncept, ktorý popisuje proces, ktorým ľudia robia finančné, nákupné, investičné a iné rozhodnutia. Predpokladá, že zisk a strata sú hodnotené odlišne. Presnejšie, ľudia sú ochotnejší riskovať, ak je šanca na zisk väčšia ako vyhliadka na stratu. Podľa zakladateľov tejto teórie – Tverského a Kahnemana – sú ľudia náchylnejší zažiť negatívne emócie spojené so stratou ako pozitívne pocity spojené so ziskom.

Je to ľahké ilustrovať jednoduchým príkladom:

Pri voľbe možností:

1. Istý zisk 100 dolárov
2. 50% šanca na výhru 200 dolárov alebo 0

Väčšina ľudí si vyberie možnosť 1. Na druhej strane, pri voľbe:

1. Istá strata 100 dolárov
2. 50% šanca na stratu 200 dolárov alebo 0

Väčšina ľudí si vyberie druhú možnosť.

V tejto teórii môžeme hovoriť o niekoľkých javoch, ktoré ovplyvňujú konečné rozhodnutie osoby:

Efekt istoty

Odkazuje na uprednostňovanie istých udalostí pred vysoko pravdepodobnými. Ľudia sú náchylnejší vybrať si možnosti s istým ziskom ako možnosti s nižšou pravdepodobnosťou, ale vyšším ziskom. Je to preto, že ľudia sú averzní voči strate a zažívajú ju oveľa intenzívnejšie ako úspech – preto zostávajú v bezpečnej komfortnej zóne. To je tiež viditeľné v prípade vernosti konkrétnej značke a predsudku voči iným spoločnostiam, ktorých ponuky by mohli byť lepšie.

Reflexný efekt

Robiť rozhodnutia, ktoré minimalizujú straty, aj keď je šanca na ich výskyt zanedbateľná.

Izolačný efekt

Takisto nazývaný rámcovanie. Zahŕňa zmenu preferencií v závislosti od toho, ako je daná možnosť prezentovaná. Ľudia sa skôr zameriavajú na rozdiely ako na podobnosti daných možností, čo je pre nich zvyčajne jednoduchšie. To vedie k rôznym perspektívam a ovplyvňuje konečné rozhodnutie.

Efekt silnejšieho

Takisto známy ako efekt skupinového tlaku – konať alebo myslieť tak, aby to bolo v súlade s inou skupinou ľudí. Je to spojené so sociálnym dôkazom správnosti.

Príklady teórie perspektívy

Ako môžete využiť svoje znalosti teórie perspektívy vo svojom podnikaní na ovplyvnenie rozhodovania potenciálnych spotrebiteľov? Tu je niekoľko tipov!

1. Ponúknite zľavu na budúce nákupy, ak sa zákazník prihlási na váš mailing list (vytvárate efekt istoty, že dostanú určitý benefit).
2. Povzbudzujte ľudí, aby kúpili viac ako jeden kus produktu, poskytnutím zľavy.
3. Ponúknite bezplatnú dopravu nad určitú hodnotu objednávky, čo môže motivovať spotrebiteľov nakupovať viac produktov.
4. Vytvorte vernostný program a občas odmeňte, napríklad zľavami alebo bezplatnými produktmi, svojich najvernejších zákazníkov, ktorí pravidelne nakupujú u vás alebo ktorých hodnota nákupného košíka je jednou z najvyšších.
5. Ak chcete upútať pozornosť zákazníka na dané správy, použite iný font, farbu alebo väčšiu veľkosť ako zvyčajne, aby vynikli.
6. Pri používaní CTA (výziev na akciu) ich označte kontrastnými farbami, aby upútali pozornosť.
7. V komunikácii vyvolajte takzvaný FOMO, alebo strach z premeškania príležitosti. Zaradte svoje ponuky do kategórie strát skôr ako ziskov, napr. Nezmeškajte príležitosť! Akcia platí len do polnoci.
8. Ponúknite skúšobné obdobia/verzie, aby zákazník bez strachu z rizika straty mohol využiť vašu ponuku a presvedčiť sa. Môžete tiež zaručiť vrátenie peňazí, ak spotrebiteľ nie je spokojný s nákupom. To zvýši ich pocit bezpečia a zníži strach z potenciálnej straty.
9. Publikujte pozitívne recenzie o svojich produktoch alebo službách. Potenciálni zákazníci často hľadajú recenzie iných ľudí pred nákupom, takže sa uistite, že sú viditeľné, ale aj dôveryhodné.
10. Spolupracujte s influencermi a verejnými osobnosťami. Pretože slávne osoby sú sledované mnohými ľuďmi na internete, stojí za to nadviazať spoluprácu s nimi na propagáciu produktov. Ich pozitívny názor môže pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja vo vašom podnikaní.
11. Odkážte na takzvané Pravidlo 100. Hovorí, že ak má váš produkt hodnotu do 100 dolárov, jeho zníženie ceny by malo byť komunikované v percentuálnych hodnotách (napr. zľava -20%). Na druhej strane, ak cena produktu presahuje 100 dolárov, prezentujte zníženie ceny číselne (napr. zľava – 20 dolárov). Tento spôsob prezentácie akcií je vnímaný ako atraktívnejší.

Teória perspektívy – zhrnutie

Teória perspektívy je koncept, ktorý stojí za to poznať, najmä ak ste podnikateľ alebo investor. Získaním vedomostí o správaní a emóciách, ktoré poháňajú ľudí počas nákupného procesu, môžete vyvolať požadované reakcie a vytvoriť efektívne cenové stratégie. Na druhej strane, ľudia, ktorí investujú na akciovom trhu, môžu lepšie pochopiť svoje reakcie a robiť presnejšie finančné rozhodnutia.

Prečítajte si tiež: Stratégie pre efektívne obchodné stretnutia

Ak sa vám páči náš obsah, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.