Ako vytvoriť predpoveď predaja?

Predpoveď predaja je nevyhnutná na formulovanie predajného plánu, ktorý je zase nevyhnutný na vypracovanie predajnej stratégie. Bez nej nie je možné vidieť do budúcnosti spoločnosti, a preto je ťažké zabezpečiť akúkoľvek kontrolu nad situáciou v dlhodobom horizonte. Pokračujte v čítaní, ak máte záujem o to, ako vytvoriť predpoveď predaja.

Predpoveď predaja – obsah:

• Čo je predpoveď predaja?
• Kto je zodpovedný za predpovedanie predaja v spoločnosti?
• Úroveň overiteľnosti a riziká
• Príklady nástrojov na predpovedanie predaja

Čo je predpoveď predaja?

V úvode sme už načrtli predpovedanie predaja. Je to však oveľa zložitejšia otázka, ktorá pozostáva z faktorov, ako sú formulovaný marketingový plán, konkurenčná situácia, demografia, dopyt, ponuka, hospodárske podmienky alebo prevažujúce trendy. Na základe týchto údajov spoločnosť navrhuje plán pre svoje budúce predajné výkony, ktorý môže byť krátkodobý (do jedného roka) alebo dlhodobý (viac ako rok). Konkrétne vzor predpovede predaja obsahuje nasledujúce:

• Plánované investície, ktoré prispejú k dosiahnutiu výrazného zvýšenia predaja (tieto môžu zahŕňať investície do webovej stránky, nákup softvéru alebo hardvéru, školenie, rozšírenie skladov atď.),
• Rozhodnutia o produktoch na rozšírenie sortimentu dostupných produktov alebo služieb alebo naopak, stiahnutie tých, ktoré si vyžadujú nadmerné výdavky a nie sú ziskové,
• Rozhodnutia v oblasti ľudských zdrojov – môžu sa týkať napríklad zamestnávania kvalifikovaných odborníkov, vďaka ktorým bude spoločnosť prosperovať, alebo takzvaných “prepúšťaní” v súvislosti s jednotlivými zamestnancami, ich skupinami alebo úplným zrušením pozícií,
• Rozhodnutia týkajúce sa cieľových trhov – môže to byť expanzia na zahraničné trhy, ako aj teritoriálne zúženie činnosti na ten s najväčším potenciálom,
• Rozhodnutia týkajúce sa obchodných partnerov – výrobcov, distribútorov, maloobchodníkov, hodnotový reťazec môže byť upravený pridaním alebo odstránením zbytočných článkov, ktoré len zvyšujú konečnú cenu produktu,
• Propagačné rozhodnutia – správne cielené propagačné aktivity môžu výrazne zvýšiť predajný výkon spoločnosti,
• Rozhodovanie o takzvanej “hotovostnej toku”, peňažné príjmy a výdavky odhadované na základe predpokladaného predaja,
• Finálne výsledky spoločnosti, ktoré sú výsledkom, mimo iného, vyššie uvedených prvkov.

Kto je zodpovedný za predpovedanie predaja v spoločnosti?

Pokiaľ ide o identifikáciu osôb zodpovedných za formulovanie plánu predpovede predaja, je to povinnosť predajného a marketingového oddelenia. Majú najlepšie porozumenie situácii na trhu a smeru, ktorým sa spoločnosť uberá. Taktiež implementujú plány formulované na základe predpovedí.

Takáto predpoveď je potom overená finančným oddelením, ktoré ju schvaľuje alebo vracia na opravu. Ak očakávané náklady presiahnu očakávané príjmy, je potrebné znížiť prvé alebo špecifikovať zdroj druhého. Schválený predajný plán sa potom stáva základom pre určenie ročného rozpočtu spoločnosti – čo je zase zodpovednosť finančného oddelenia spoločnosti.

Úroveň overiteľnosti a riziká

Špecifickosť predpovedania predaja vyvoláva niektoré otázky o jeho úrovni užitočnosti pri zlepšovaní predajného výkonu spoločnosti. V tejto súvislosti je dôležité zvážiť, že:

• Základom predpovede predaja je aktuálny stav poznania; dynamika reality. Preto, okrem množstva faktorov, ktoré ovplyvňujú konečný výsledok, existuje určité riziko, že v prípade meniacich sa okolností sa predpoveď stane zastaranou a bude potrebné vykonať ďalšie určenie.
• Konečné výsledky predpovede do značnej miery závisia od individuálneho vnímania autorov štúdie – faktorov a ich stupňa vplyvu, ktoré autori zohľadnili.
• Doteraz neexistujú žiadne jasné pravidlá týkajúce sa výberu nástrojov, odporúčaného počtu odborníkov zapojených do výskumu alebo úrovne detailnosti analýzy. Metodologická správnosť tiež nezaručuje väčšiu účinnosť – menší počet zohľadnených faktorov je spojený s nižšou pravdepodobnosťou potreby vykonať zmeny v predpovediach.
• Vytváranie predpovedí, napriek vyššie uvedeným pochybnostiam, ktoré s nimi súvisia, dáva určitý pocit kontroly nad situáciou, čo umožňuje zavádzať opravy aktualizujúce ich tvar a získavať skúsenosti v plánovaní podnikateľských aktivít. Hoci je to nedokonalý nástroj, v tejto chvíli je ťažké nájsť účinnejší.

Príklady nástrojov na predpovedanie predaja

Existuje mnoho nástrojov používaných na predpovedanie predaja. Medzi nimi sú:

• analýza a predpovedanie časových radov – čo spočíva vo formulovaní trendov v konkrétnych obdobiach a ich preklade do budúcnosti,
• metóda anticipačných ukazovateľov – založená na správaní premenných, ktoré sa zistili ako predchádzajúce zmenám v predpovedanom jave,
• ekonometrické modely – ktoré skúmajú vplyv skúmaných premenných na predpovedané,
• heuristické metódy – založené na schopnosti výskumníkov spájať fakty a skúsenosti,
• Delphi metóda – ktorá zahŕňa anonymné prieskumy výskumníkov a zaujatie postojov, ktoré sú najpravdepodobnejšie na opakovanie,
• scenárová metóda – ktorá spočíva vo vytváraní scenárov – najpravdepodobnejších a pesimistických spolu s opatreniami, ktoré sa majú prijať v prípade ich výskytu,
• analógové predpovedanie – založené na analógii; pomocou údajov o jednej premene predpovedá hodnotu inej premennej,
• metóda marketingového výskumu – pomocou prieskumov a fokusových skupín, zbieranie údajov dostupných na trhu,
• simulácie – pozostávajúce z experimentovania s účasťou zákazníkov, ktorí čelili výraznému výberu.

Odporúčame vám prečítať si aj: Brandingová stratégia pre startupy – kde začať? Pridajte sa k našej Facebook komunite, aby ste zostali v kontakte!