Čo je model AIDA a ako ho používať?

V roku 1898 v časopise The Inland Printer, jednom z najznámejších časopisov 19. storočia, sa v jednej z rubrík objavili anonymné slová popisujúce, ako reklama funguje: “Misia reklamy je prilákať čitateľa tak, aby sa pozrel na inzerát a začal ho čítať; potom ho zaujať, aby pokračoval v čítaní; a nakoniec ho presvedčiť, aby po prečítaní veril. Ak inzerát obsahuje tieto tri charakteristiky úspechu, je to úspešný inzerát.” Tieto princípy, ktoré opísal priekopník reklamy a predaja Elias St. Elmo Lewis, sú stále aktuálne a sú známe pod akronymom AIDA.

Model AIDA – obsah:

1. AIDA – čo to znamená?
2. Ako aplikovať AIDA
3. Model AIDA – zhrnutie

AIDA – čo to znamená?

Priemerný spotrebiteľ potrebuje v priemere 9 mesiacov na rozhodnutie o kúpe produktu – cesta, ktorou prechádza v tejto oblasti, je dokonale opísaná modelom AIDA, ktorý je teraz bezpochyby najznámejšou klasickou marketingovou formulou (najmä relevantnou pre tvorcov obsahu). Opísaný akronym, ktorý ukazuje, ako reklama interaguje so spotrebiteľom, pochádza z angličtiny:

• Attention (pritiahnutie pozornosti) – vybudovať povedomie o značke u príjemcu,
• Interest (záujem o produkt) – ukázať výhody používania produktu alebo služby,
• Desire (vyvolať túžbu) – poskytnúť emocionálne spojenie medzi zákazníkom a produktom alebo službou,
• Action (podnietiť akciu) – prostredníctvom jasného umiestnenia CTA dosiahnuť požadovaný cieľ.

Tieto štyri prvky jasne ukazujú, aké fázy nákupného procesu každý zákazník prechádza, podľa kognitívnych (premýšľanie o produkte), afektívnych (túžba po produkte) a behaviorálnych (nákup produktu) úrovní. Z tohto dôvodu sa model často nazýva aj teória hierarchie efektov a porovnáva sa s typickým marketingovým predajným lievikom.

Niekedy sa AIDA rozširuje o ďalšie oblasti, ako sú lojalita (keď sa spotrebiteľ, ktorý raz uskutočnil nákup, stáva vracajúcim sa zákazníkom), spokojnosť (najdôležitejší prvok nákupnej cesty, ktorý dáva šancu zvoliť ponuku znova) alebo angažovanosť (úsilie o získanie ambasádorov značky).

Ako aplikovať AIDA

Marketingový model opísaný vyššie brilantne demonštruje, že kľúčovou otázkou pri povzbudzovaní nákupu je vyvolať rôzne emócie u zákazníka – od záujmu po túžbu vlastniť. Z tohto dôvodu značky využívajú model AIDA na určenie, ako by mali formulovať a distribuovať marketingové správy svojim cieľovým publikám v každej fáze nákupnej cesty.

Ako by ste teda mali implementovať model AIDA do každodenných marketingových snáh vašej spoločnosti? Predovšetkým stojí za to ho využiť na generovanie rôznych typov obsahu – od predajných prezentácií, blogových článkov po príspevky na sociálnych médiách (ako súčasť koherentnej a dobre premyslenej stratégie komunikácie na sociálnych médiách). Či už ide o štruktúrovanie obsahu na vašej webovej stránke alebo navrhovanie reklamných kampaní, stojí za to mať tento model na pamäti, aby ste mali akúsi kontrolu nad nákupnými rozhodnutiami vašich zákazníkov. Schéma pre všetku komunikáciu, ktorú vytvoríte, by mala vyzerať takto:

1. Pritiahnutie pozornosti

V tejto fáze sa zákazník pýta “čo to je?” a vy musíte odpovedať zaujímavým spôsobom, napríklad videom s vlastnými efektmi, vtipným sloganom, konkrétnym nadpisom alebo tvarom a farbami grafiky, ktoré im zastavia oči, keď prechádzajú obsahom na Facebooku alebo Instagrame. V tejto oblasti by ste mali mať správne pochopenie potrieb svojho zákazníka (vrátane ich motivácií a frustrácií), aby ste od začiatku vybudovali emocionálne spojenie s nimi.

2. Podnietenie záujmu

Dosiahnutie tejto fázy znamená, že zákazník uvádza “páči sa mi, čo ponúkate.” – to sa stane prostredníctvom konkrétnych informácií o vašej značke, výhod, ktoré získa interakciou s ňou, alebo spôsobov, ako udržať emocionálne spojenie, ktoré sa neustále buduje. V nasledujúcej časti textu, príspevku alebo videa by ste mali preto udržať pozornosť potenciálneho zákazníka, na základe dostupných údajov, názorov autorít alebo overených výsledkov používania vašej ponuky. Rozprávanie príbehov je v tejto fáze ideálne.

3. Vyvolanie túžby vlastniť

“Chcem to mať” – to je efekt, na ktorý sa snažíte dosiahnuť počas celej vašej marketingovej správy alebo predajnej aktivity. Tento postoj u zákazníkov znamená, že ste ich dostatočne presvedčili, že produkt alebo služba je jednoducho nevyhnutná. Teraz sa musíte zamerať na prezentáciu jedinečnosti vašej ponuky.

4. Podnietenie akcie

CTA je nevyhnutnou súčasťou väčšiny obsahu, ktorý pripravujete – hoci sa môže v každom prípade líšiť v závislosti od vašich stanovených potrieb (“prihlásiť sa na kanál,” “prihlásiť sa na newsletter,” “stiahnuť ebook,” “kúpiť produkt”). Poskytnutie motivácie na vykonanie akcie na konci textu pomôže vyvolať postoj “kúpim” alebo “používam”.

Vytváranie marketingových správ na základe vyššie opísaného modelu je významným uľahčením každodennej činnosti, poskytujúc záruku – prostredníctvom rokov aplikácie – že to bude mať požadovaný efekt.

Model AIDA – zhrnutie

Každý, kto pracuje v marketingu, reklame alebo predaji, sa denne stretáva s modelom AIDA a určite ho uviedol do praxe vo svojich marketingových snahách. Je to preto, že za 100 rokov, odkedy Lewis vyvinul svoju teóriu, sa v princípoch povzbudzovania spotrebiteľov k nákupu nič nezmenilo. Preto si pamätajte tieto štyri prvky modelu (pozornosť, záujem, túžba, akcia) zakaždým, keď nastavujete svoje marketingové a predajné stratégie.

Ak sa vám páči náš obsah, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.