5 základných predajných techník, ktoré musíte poznať

Premýšľate, čo je potrebné na to, aby ste sa stali “dobrým predajcom”? Nezabudnuteľne, určité mäkké zručnosti (ako sú osobnostné rysy ako charizma, sebadôvera alebo zvedavosť) budú dôležité, ale to neznamená, že tvrdé vedomosti nemôžu získať rovnako dôležitú úlohu. Vynikajúca znalosť najpopulárnejších a osvedčených predajných techník (ako B2C, tak B2B) vám určite pomôže, keď neviete, aký krok urobiť ďalej – a samotné osobnostné rysy nepomôžu. Aké sú predajné techniky, ktoré vám pomôžu uzavrieť obchod?

Predajné techniky – obsah:

1. Čo sú predajné techniky?
2. Najdôležitejšie predajné techniky
3. USP (Jedinečná predajná ponuka)
4. Rozprávanie príbehov
5. Udržiavanie kontaktu
6. Hranie rolí
7. Individuálny prístup
8. Zhrnutie
9. Pozrite si náš softvér na riadenie projektov pre riadenie predaja

Čo sú predajné techniky?

Niekoľkokrát ste povedali zákazníkovi príbeh, predstavili výhody, snažili sa pochopiť potreby koncového používateľa? Ak áno, použili ste základné predajné techniky, teda spôsoby, ako ich presvedčiť, aby prijali ponuku. Predajcovia zvyčajne nespoliehajú len na jednu techniku – snažia sa ich kombinovať (v závislosti od jednotlivého zákazníka, ponuky alebo prostredia) a neustále ich upravovať, aby zistili, ktorá funguje najlepšie a má najväčšiu šancu dosiahnuť požadovaný výsledok.

Najdôležitejšie predajné techniky

Až donedávna patrili medzi najbežnejšie techniky používané predajcami:

• nízka ponuka – povzbudenie zákazníka, aby prijal ponuku vytvorením emocionálneho spojenia s produktom, a keď sa zákazník rozhodne, informovanie ho, že predchádzajúca ponuka už nie je k dispozícii a ponúknutie drahšej verzie,
• zjavný výber – predstavenie dvoch ponúk a opýtanie sa, ktorú si zákazník chce vybrať,
• manipulácia s cenou – porovnanie dvoch produktov z rôznych cenových kategórií a najprv predstavenie drahšej verzie.

Uvedené techniky zvyčajne dobre fungujú pri jednorazových obchodoch a dnes už nepomôžu, keď sa predajcovia musia primárne zamerať na budovanie vzťahov so zákazníkmi. Aké predajné techniky sú teda dnes hodné zváženia?

USP (Jedinečná predajná ponuka)

Jedinečná predajná ponuka – to je to, čo chcete predávať zákazníkovi, nie konkrétny tovar alebo služba, ktorú môže zákazník využiť. Musíte vedieť, čo robí vašu ponuku odlišnou od konkurencie – len vtedy budete úplne presvedčiví. Ako určíte svoju USP? Najlepší spôsob, ako to urobiť, je brainstormovať nápady s ostatnými členmi predajného a marketingového tímu, aby ste spoločne vyvinuli jedinečnú hodnotu, ktorá bude komunikovaná všetkými zamestnancami.

Rozprávanie príbehov

Dnešní spotrebitelia hľadajú riešenia svojich problémov a oceňujú značky, ktoré poznajú ich motivácie a rozumejú frustráciám, ktoré cítia – a na základe toho budujú hrdinu príbehu. Takže pri predaji konkrétneho produktu alebo služby stojí za to vyvinúť niekoľko príbehov prispôsobených konkrétnym segmentom zákazníkov a použiť ten najlepší pre každého jednotlivého zákazníka.

Udržiavanie kontaktu

Predaj nie je činnosť, ktorá začína v jednom momente a končí po 15 minútach. Dnes – keď sú ponuky spoločností oveľa zložitejšie a konkurencia v väčšine odvetví je obrovská – predajcovia musia staviť na budovanie vzťahov so zákazníkmi, ukazujúc, že im záleží na uspokojení ich potrieb. Preto by ste mali kontaktovať získaného potenciálneho zákazníka čo najskôr. Udržiavanie kontaktu so zákazníkmi je kľúčovým aspektom predaja. Je to najefektívnejší spôsob, ako budovať vzťahy a dať im pocit, že sú cenení.

Hranie rolí

Hranie rolí je technika, ktorá sa často používa v predaji, pretože umožňuje predajcovi preniknúť do myslenia svojho zákazníka a vidieť svet z jeho perspektívy. To im pomáha pochopiť, čo motivuje toho zákazníka. Táto technika má tiež výhodu, že poskytuje určitý pohľad na to, ako by mohla druhá osoba reagovať alebo odpovedať na určitú ponuku.

Individuálny prístup

Dnes každý zákazník – či už B2B alebo B2C – chce byť zaobchádzaný individuálne. Z tohto dôvodu musí byť predajca pripravený byť flexibilný a nájsť riešenie, ktoré uspokojí obe strany. Preto je dobré mať pripravených niekoľko ponúk, ktoré sa líšia v cenách a podmienkach, s nádejou, že jedna z nich splní všetky potreby zákazníka.

Zhrnutie

Predajné techniky sú súbor stratégií, ktoré sú navrhnuté na pomoc predajcom generovať kvalitné potenciálne zákazníky a prevádzať ich na zákazníkov. Použitie týchto techník je založené na presvedčení, že existuje konkrétny spôsob, ako predávať produkty. Tieto techniky zahŕňajú použitie presvedčivých slov, fráz a iných komunikačných nástrojov na budovanie vzťahu s potenciálnymi kupujúcimi a presviedčanie ich, aby si kúpili produkt.

Pozrite si náš softvér na riadenie projektov pre riadenie predaja:

Prečítajte si tiež: Ako vytvoriť predajnú predpoveď?

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.