Prispôsobenie obsahovej stratégie každej fáze zákazníckej cesty

Dnešný spotrebiteľ je mimoriadne náročný, čo predstavuje značnú výzvu pre marketérov. Po prvé, predajný jazyk v akomkoľvek vydaní okamžite spúšťa červenú alarm a efektívne odrádza od rozhodovania o nákupe. Ďalším problémom je obrovská konkurencia a široký prístup k určitým službám a produktom. Bez ohľadu na to, čo ponúkate, okolo vás určite existuje niekoľko ďalších spoločností, ktoré robia to isté. Ako sa teda odlíšiť v dnešnej realite a presvedčiť zákazníka, aby uskutočnil nákup? Odpoveďou môže byť obsahová stratégia prispôsobená každej fáze nákupnej cesty zákazníka.

Obsahová stratégia – obsah:

1. Väčšina rozhodnutí o nákupe je dodatočná
2. Ako prispôsobiť obsahovú stratégiu rôznym fázam?
3. Fáza uvedomenia
4. Fáza zvažovania
5. Fáza nákupu

Väčšina rozhodnutí o nákupe je dodatočná

Relatívne zriedkavo sa stáva, že zákazník urobí spontánne rozhodnutie o nákupe. Pochopenie celého procesu cesty zákazníka a faktorov, ktoré nakoniec ovplyvňujú finalizáciu transakcie, sú kľúčové prvky, ktoré vám pomôžu vytvoriť správnu obsahovú stratégiu na uspokojenie potrieb spotrebiteľa. Po prvé, musíte vedieť, že cesta kupujúceho pozostáva z troch fáz.

Prvá je stav uvedomenia. Toto je okamih, keď si zákazník uvedomuje problém, ale ešte nemá vedomosti o tom, ako ho vyriešiť. Na druhej strane zákazník premýšľa o možnostiach a zvažuje rôzne riešenia. Posledná fáza je fáza rozhodovania, v ktorej si vyberá z dostupných možností tú, ktorá najlepšie vyhovuje jeho potrebám.

Ako prispôsobiť obsahovú stratégiu rôznym fázam?

Po prvé, musíte si uvedomiť, že každá fáza cesty zákazníka vyžaduje iný typ obsahovej stratégie. Aby ste ich dostali k rozhodnutiu o nákupe, musíte prispôsobiť svoju obsahovú stratégiu každej fáze ich aktivity. Začnime na začiatku.

Fáza uvedomenia

Kľúčom je urobiť to zaujímavé a neodstrašiť spotrebiteľa. Naplnenie domovskej stránky množstvom propagačného obsahu nie je správne. Namiesto toho sa zamerajte na informovanie a vzdelávanie. Zamerajte sa na poskytovanie vedomostí o danej téme, bez toho, aby ste sa nutne odvolávali konkrétne na riešenia, ktoré ponúkate. Myslíte si, že takéto texty sa nepredávajú? To nie je ich úlohou. Na čom by vám malo záležať v tomto bode, je zvýšiť povedomie o vašej značke a dostať spotrebiteľa, aby si vás všimol.

Ale to neznamená, že takéto texty neprispievajú ničím. Robia, že sa zákazníci cítia pochopení a staraní. Pri vytváraní tohto typu obsahu sa snažte posunúť svoje myslenie a pozerať sa na to z pohľadu zákazníka. V tejto fáze by mali byť ich potreby pre vás najdôležitejšie. Ako to dokážete, potom budete mať šancu prejsť na ďalší krok.

Toto je okamih, keď kupujúci potrebujú ľahkú, všeobecnú obsahovú stratégiu, ktorá im umožní dozvedieť sa o téme. Informačné blogové príspevky alebo príspevky na sociálnych médiách sú ideálne pre túto úlohu. Tento typ obsahu je nielen priateľský k používateľom, ale aj priateľský k vyhľadávačom. Ak pravidelne dopĺňate svoju znalostnú základňu a správne formulujete svoje otázky, potom sa vaše hodnotenie môže zvýšiť. Toto je skvelý spôsob, ako organicky zvýšiť dosah vašej stránky.

Fáza zvažovania

Zákazníci v druhej fáze si sú vedomí svojho problému a poznajú možnosti jeho riešenia. Ich hlavný cieľ teraz je nájsť najlepší spôsob, ako to urobiť. Toto je dobrý čas na predloženie faktických argumentov, prečo práve u vás nájdu to, čo hľadajú, a ako je vaše riešenie lepšie ako tie, ktoré ponúkajú vaši konkurenti. Avšak, cieľom nie je chváliť váš produkt, ale zdôrazniť jeho skutočné výhody. Obsahová stratégia, ktorú vytvoríte, by sa preto mala stať viac zameranou a personalizovanou. Úspejete v dosiahnutí takého efektu, pokiaľ správne definujete zákaznícku personu vopred.

V tejto fáze sa zamerajte na výhody a hodnoty ponúkaného riešenia. Nič sa nepredáva lepšie ako príklady. Preto je skvelým spôsobom, ako prezentovať, prípadová štúdia. Ľudia milujú príbehy, takže je dobré to využiť.

Fáza nákupu

Myslíte si, že ak ste zákazníka dostali do poslednej fázy, všetko pôjde podľa vašich predstáv? Tento prístup je veľká chyba. Nezabúdajte, že ako na začiatku, tak aj v fáze nákupu môže zákazník opustiť finalizáciu transakcie. Teraz je vašou najväčšou výzvou čeliť konkurencii, ktorá ponúka rovnaké riešenie ako vy.

Zákazníci sú už informovaní a presne vedia, čo hľadajú. Avšak, ešte sa nerozhodli pre dodávateľa, pretože kontrolujú a porovnávajú možnosti, ktoré rôzne spoločnosti ponúkajú. Vo váš prospech je vzťah, ktorý ste dokázali vybudovať počas predchádzajúcich fáz, ale nemôžete si oddýchnuť na vavrínoch. Toto je okamih, keď by ste mali rozptýliť akékoľvek pochybnosti a odpovedať na všetky otázky, ktoré môžu mať klienti.

V tejto fáze sa už medzi vami a zákazníkom vytvoril určitý vzťah. Známy je s vašou spoločnosťou a je ochotný využiť riešenie, ktoré mu ponúkate. Preto najlepším podnetom na nákup bude poskytnúť personalizovanú ponuku alebo sprístupniť špeciálny zľavový kód. Je tiež dobrý nápad ponúknuť bezplatnú konzultáciu, počas ktorej odpoviete na akékoľvek otázky, ktoré môže mať zákazník.

Pochopenie potrieb zákazníka v každej fáze cesty je základom pre vytváranie hodnotných správ. Iba tak budete schopní naplánovať obsahovú stratégiu, ktorá je praktická a zvyšuje predaj. Napokon, každý kus obsahovej stratégie má presne tento účel: predávať. Priamo alebo nepriamo. Kľúčom k obsahovému marketingu je navrhnúť ho tak, aby zapadal do myslenia zákazníkov a poskytoval im hodnotu.

Prečítajte si tiež: Vyvážená skórovacia karta a jej aplikácia v e-commerce

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.