4 najlepšie predajné metodológie. Ako si vybrať tú správnu?

Každý predajca, keď sa pripravuje na stretnutie so zákazníkom, premýšľa o tom, ako viesť rozhovor, aby dosiahol požadovaný cieľ. Analyzujúc rôzne možnosti, zvyčajne siahajú po populárnych predajných technikách, ktoré sú dnes založené predovšetkým na budovaní vzťahu so zákazníkom. Nižšie sú uvedené 4 najlepšie predajné metodológie, ktoré sme vybrali. Čítajte ďalej, aby ste sa dozvedeli viac.

Predajné metodológie – obsah:

1. Najlepšie predajné metodológie
2. SPIN predaj
3. RAIN predaj
4. SNAP predaj
5. Challenger predaj
6. Zhrnutie

Najlepšie predajné metodológie

Bezpochyby by sa malo uviesť, že metóda vyjednávania s potenciálnym zákazníkom by mala byť prispôsobená ponúkanému produktu alebo službe, ako aj konkrétnym potrebám podnikania, cieľovej skupiny alebo odvetvia, v ktorom pôsobíte. Jedna predajná metóda bude skvele fungovať v konkrétnom odvetví (napr. kozmetika), ale bude úplne nevhodná pre iné (napr. stavebníctvo), kde sú zákazník a ponúkané produkty úplne odlišné.

Používanie správnych predajných metodológií – bez ohľadu na spoločnosť, odvetvie alebo koncového používateľa – vám umožňuje dosiahnuť požadovaný efekt. Z tohto dôvodu sa oplatí oboznámiť sa s najpopulárnejšími a vybrať metódu, ktorá je v danej situácii najvhodnejšia.

SPIN predaj

Koncept SPIN predaja bol prvýkrát použitý v knihe Neila Rackhama v roku 1988. Vytvoril metódu na základe viac ako 35 000 predajných hovorov uskutočnených počas svojej kariéry. Metóda SPIN predaja je založená na štyroch kategóriách predajných otázok, z ktorých každá zohráva kľúčovú úlohu v predajnom procese:

• Situácia – otázky o aktuálnej situácii zákazníka
• Problém – otázky o ťažkostiach alebo nespokojnosti zákazníka
• Dôsledok – otázky o dôsledkoch alebo implikáciách problémov zákazníka
• Potrebnosť/benefit – otázky, ktoré skúmajú dôležitosť riešenia problému pre zákazníka

Uvedená technika je používaná pokročilými predajcami a skvele funguje pre veľké spoločnosti zamerané na veľké transakcie.

RAIN predaj

V metodológii RAIN sú štyri kľúčové prvky na vykonanie predajného procesu:

• Vzťah – vzťahy so zákazníkmi sú kľúčové pre úspešný predaj,
• Aspirácie a utrpenia – tento krok zahŕňa vzbudenie potreby zákazníka odkazovaním na ich plány a ciele,
• Dopad – ukazovanie, čo sa stane, keď zákazník prijme ponuku a keď ju odmietne,
• Nová realita – prezentovanie lepšej verzie reality, ktorá sa stane skutočnosťou, keď zákazník využije ponuku.

Metóda RAIN funguje dobre v situáciách, kde chcete rýchlo dokončiť predajný proces.

SNAP predaj

Technika SNAP predaja zahŕňa tieto štyri základné komponenty:

• Udržujte to jednoduché – zabezpečte, aby zákazník dostal všetky potrebné informácie v najkratšom možnom čase,
• Buďte neoceniteľní – ukážte, že ste cenní, t.j. že sa staráte o podnikanie a potreby zákazníka,
• Vždy sa prispôsobte – prispôsobte sa tak, aby zákazník vedel, že vaša ponuka je prispôsobená jeho potrebám,
• Zvýšte priority – zistite, čo je prioritou pre zákazníka a venujte pozornosť tomuto prvku v každej situácii, kde je to možné.

SNAP predaj sa zameriava na budovanie vzťahu so zákazníkom. Používanie tejto metódy si vyžaduje dobré pochopenie toho, ako spotrebitelia premýšľajú a robia nákupné rozhodnutia.

Challenger predaj

Táto predajná metóda je mnohými považovaná za revolučnú, pretože sa líši od ostatných. Predajca sa vzdáva kladenia otázok zákazníkovi a sústreďuje sa na budovanie svojej osobnej značky. Challenger predaj zahŕňa 3 fázy predajného procesu:

• Učenie – predajca ukazuje zákazníkovi jeho vlastné podnikanie z novej perspektívy, vzdeláva zákazníka, vysvetľuje postupy a poukazuje na priestor na rast alebo úspory,
• Prispôsobenie – táto fáza, ktorá zahŕňa stretnutie so zákazníkom, sa zameriava na potenciálneho zákazníka a prispôsobuje ponuku jemu,
• Prevzatie kontroly – dosiahnutie tejto fázy znamená, že zákazník je už zapojený a môžete začať hovoriť o konkrétnych prvkoch ponuky (napr. vyjednávanie ceny) a uistiť zákazníka o budúcich ziskoch, ktoré získa.

Táto metóda bola vytvorená pre B2B predajcov a funguje pre nich dobre.

Zhrnutie

Aj keď je počet predajných metodológií neobmedzený, je jasné, že každá z vyššie uvedených stratégií sa snaží dosiahnuť rovnaký cieľ – ovplyvniť spotrebiteľa tak, aby sa rozhodol využiť ponúkaný produkt alebo službu. Moderné metodológie predpokladajú, že takýto cieľ môže byť splnený prostredníctvom komunikácie zameranej na zákazníka, jeho motivácie a frustrácie a problémy, ktoré by chceli vyriešiť. Takže predajná technika by mala byť prispôsobená osobnosti kupujúceho a jeho situácii. Personalizovaný prístup – to je základ moderných predajných procesov.

Čítajte tiež: Ako vytvoriť predajnú predpoveď?

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.