Metódy na predpovedanie predaja v elektronickom obchode

Predikcia predaja v e-commerce – čo to je?

Predikcia predaja v e-commerce je proces predpovedania budúcich príjmov produktov alebo služieb na základe rôznych obchodných údajov. Uľahčuje prijímanie správnych obchodných rozhodnutí. V závislosti od oblasti záujmu efektívna predikcia umožní okrem iného:

• Vypracovať plán predaja a jeho ciele;
• Naplánovať rozpočet spoločnosti, napríklad na marketingové aktivity;
• Vybrať správnu cenovú stratégiu;
• Rozvíjať rôzne predajné kanály;
• Najímať a školit zamestnancov, napr. zákaznícky servis.

Premenné v predikcii predaja v e-commerce

Aké vnútorné a vonkajšie faktory by sme mali zvážiť pri predikcii predaja? Tu sú niektoré z nich:

VNÚTORNÉ FAKTORY

• Kvalita zákazníckeho servisu a zákazníckej skúsenosti na každom dotykovom bode a fáze zákazníckej skúsenosti so spoločnosťou;
• Ceny ponúkaných produktov a služieb;
• Čas dodania objednávok a dodávky tovaru zákazníkom;
• Interná komunikácia;
• Motivácia a úroveň spokojnosti zamestnancov, fluktuácia zamestnancov;
• Počet zamestnancov;
• Marketingové a predajné aktivity a ich dosah;
• Distribúcia tovaru;
• Stupeň automatizácie procesov v spoločnosti.

VONKAJŠIE FAKTORY

• Kvalita zákazníckeho servisu od konkurentov;
• Ceny konkurenčných produktov a služieb;
• Zákaznícka lojalita a spätná väzba na produkty a služby spoločnosti;
• Kvalita produktov a služieb konkurentov;
• Aktivity rivalov na trhu z hľadiska propagácie, komunikácie a predaja;
• Trendy na trhu formujúce dopyt;
• Vplyv makroekonomickej situácie na jednotlivé procesy a náklady;
• Predajné výsledky z predchádzajúcich období;
• Meníce sa regulácie.

Metódy predikcie predaja

Existuje mnoho spôsobov, ako robiť predikciu predaja. Tieto zahŕňajú:

• Analýza makroekonomických ukazovateľov

Umožňuje štúdium obchodných cyklov, ktoré môžu naznačovať určité predajné trendy.

• Delphi metóda

Je založená na znalostiach a skúsenostiach odborníkov v oblasti budovania predajných stratégií.

• Simulácie

Zbiera informácie reprodukovaním predajného procesu ako trhového experimentu, napr. vývoj nového produktu využíva predtým nevyužité online kanály.

• Prieskum trhu

Zahŕňa zbieranie informácií od potenciálnych zákazníkov o ich realizovaných alebo nevedomých potrebách a túžbach. Na základe prieskumov, pozorovaní atď. je možné určiť, či bude dostatočný dopyt po produkte alebo službe.

• Predikcia časových radov

Je to metóda analýzy minulých údajov, aby sa následne predpovedal budúci výkon na základe týchto údajov.

Výhody predikcie predaja v e-commerce

Prečo používať predikciu výkonu predaja? Tu je niekoľko dôvodov:

• Uľahčuje dosiahnutie stanovených strategických cieľov;
• Lepšia organizácia operácií zvyšovaním dostupnosti produktov, skracovaním dodacích lehôt a vyššou kvalitou služieb sa premieta do spokojnosti zákazníkov a budovania zákazníckej lojality voči našej spoločnosti;
• Spokojnosť zákazníkov a lepšia organizácia tiež prispievajú k vyšším príjmom;
• Identifikácia a pochopenie správania zákazníkov;
• Výber efektívnej cenovej stratégie – nastavenie cenovej úrovne, ktorá je vhodná pre cieľovú skupinu;
• Kontrola zmien na trhu umožňuje rýchlejšie reagovať a robiť dobré obchodné rozhodnutia;
• Efektívne riadenie tímu – štúdium angažovanosti alebo spokojnosti zamestnancov identifikujúcich ich potreby na vytvorenie podmienok pre efektívnejšiu prácu a rozvoj. Okrem toho môže znížiť náklady (nábor a zamestnanie kandidáta je oveľa drahšie ako rekvalifikácia už zamestnaných).

Nevýhody predikcie predaja v e-commerce

Na druhej strane, aké prekážky musíte čeliť, ak chcete vykonať takúto analýzu?

• Nedostatok dostatočných alebo neúplných údajov – ak práve začínate svoje podnikanie, nebudete schopní urobiť spoľahlivú predikciu predajných výsledkov, pričom zohľadníte dostatočne dlhé obdobie. Môžete analyzovať svoje makroprostredie, konkurentov atď., hoci majte na pamäti, že bez vašich údajov nemusia byť výsledky úplne objektívne. Je tiež dobré pamätať na overenie spoľahlivosti informácií, ktoré ste získali, a či predstavujú celkový obraz daného predaja;
• Technológia – bez vhodných programov na zbieranie a analýzu údajov nebude predikcia predaja v e-commerce možná. To si vyžaduje investície do IT nástrojov, na ktoré nie vždy sú prostriedky;
• Subjektívna interpretácia výsledkov – toto obmedzenie je spôsobené ľudskou prirodzenosťou a faktom, že naše hodnotenie je často poznačené emóciami, očakávaniami a mylnými predstavami. Takýto postoj ovplyvňuje mnohé sféry života a je spojený mimo iného so známym Dunning-Krugerovým efektom, ktorý sa prejavuje v prehnanej istote o rozhodnutiach, ktoré robíme;
• Nedostatok jasne definovaných cieľov a stratégií – implementácia predikcie predaja musí mať opodstatnenie a spĺňať určité ciele. Takto budete vedieť, ako riadiť celý proces, na čo sa zamerať alebo čo zlepšiť. Analyzovanie bez akčného plánu môže spôsobiť chaos a v dôsledku toho neprispeje k rozvoju vášho podnikania, ale len plytvanie časom, peniazmi a inými zdrojami.

Zhrnutie

Obchodná analytika a predikcia predaja sú dnes neoddeliteľnou súčasťou rastu e-commerce. Možnosti metód, ktoré určujú zmeny v dopyte, umožňujú lepšie rozhodovanie a prinášajú vyššie príjmy, čím budujú konkurenčnú výhodu. Avšak toto riešenie si vyžaduje dostatočné IT nástroje a znalosti na správne vyvodzovanie záverov a využívanie zozbieraných informácií vo vašom podnikaní.

Čítajte tiež: Ako vyjednávať o práci na diaľku so zamestnancom?

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.