Čo je to model zotrvačníka a je to alternatíva k predajnému lieviku?

Určite ste počuli o takzvanom predajnom lieviku, ktorý sa používa na získavanie nových zákazníkov. Čoraz viac ľudí však hovorí o alternatíve k tomuto riešeniu – modeli zotrvačníka. Čím sa líši od tradičného prístupu a ako ho začleniť do vašej manažérskej stratégie? Nahradí čoskoro spôsob, akým vnímame moderný marketing a vzťahy so zákazníkmi? Nasledujúci článok odpovie na tieto otázky.

Model zotrvačníka – obsah:

1. Čo je predajný lievik?
2. Výhody predajného lieviku
3. Čo je model zotrvačníka?
4. Výhody zotrvačníka
5. Model zotrvačníka vs predajný lievik – rozdiely
6. Ako využiť model zotrvačníka v podnikaní?
7. Zhrnutie

Čo je predajný lievik?

Predajný lievik je široko známy a používaný koncept v marketingu. Odkazuje na sekvenciu jednotlivých akcií na zvýšenie predaja. Proces zahŕňa kroky zákazníckej cesty a je znázornený ako obrátený trojuholník. Je to preto, že jednotlivé kroky zužujú našu cieľovú skupinu.

Pochopenie predajného lieviku vám umožní zvoliť správnu stratégiu a komunikačné kanály, ktoré vedú k nákupu produktu. Skladá sa z nasledujúcich prvkov:

1. Vrchol lieviku (ToFu)

V tejto fáze len budujeme povedomie o značke. To zahŕňa mimo iného prevádzkovanie kampaní na sociálnych médiách a marketingu vo vyhľadávačoch, vytváranie videí a blogovanie. Takéto aktivity by mali rozšíriť dosah vašej spoločnosti a dostať sa k vašej cieľovej skupine.

2. Stred lieviku (MoFu)

Tu sa zaoberáme ľuďmi, ktorí majú záujem o naše komunikácie a hľadajú podrobnejšie informácie o ponuke. Majú konkrétne potreby, ktoré môže spoločnosť uspokojiť. Porovnávajú nás s našimi konkurentmi. Stojí za to ponúknuť im obsah vo forme newsletterov, ebookov a prípadových štúdií, ktoré zdôraznia naše silné stránky a hodnotu, ktorú môžeme poskytnúť.

3. Spodok lieviku (BoFu)

Odkazuje na konverziu, teda akciu vykonanú príjemcom. Zvyčajne to zahŕňa nákup produktu. Je však užitočné podporiť rozhodovací proces prezentovaním dôveryhodných odporúčaní od iných zákazníkov alebo propagačnej ponuky.

Výhody predajného lieviku

Aké sú výhody používania predajného lieviku vo vašej stratégii?

• Zvýšenie predaja

Správne prispôsobené aktivity cieľovej skupine vygenerujú predajné leady a vytvoria šancu využiť ponuku.

• Jednoduchšie identifikovanie problémov a pochopenie potrieb zákazníkov

Ak v akomkoľvek štádiu lieviku zaznamenáte nižší záujem a odliv zákazníkov, je to signál, aby ste sa pozreli na danú oblasť. To vám pomôže opraviť potenciálne chyby a zlepšiť vašu predajnú ponuku.

Čo je model zotrvačníka?

Model zotrvačníka je o niečo novší a odlišný prístup k predaju. Zameriava sa viac na vytváranie dlhodobého vzťahu so zákazníkom a budovanie komunity. Koncentruje sa na tri oblasti:

• Priťahovanie pozornosti

To zahŕňa získavanie záujmu publika vytváraním konzistentnej marketingovej komunikácie, pokiaľ ide o vizuály a obsah. Prítomnosť na sociálnych médiách a nadviazanie interakcie sú nevyhnutné. Čoraz viac značiek tiež spolupracuje s influencermi – populárnymi osobnosťami na webe, vzhľadom na ich široký dosah a počet sledovateľov.

• Angažovanosť

Po získaní pozornosti potenciálnych zákazníkov musíte im ukázať, že vaša ponuka môže uspokojiť ich potreby a vyriešiť ich problémy. Budú hľadať viac informácií o spoločnosti, preto sa postarajte o vzhľad a používateľskú skúsenosť webovej stránky. Zlá navigácia na stránke môže odradiť používateľov od prehliadania. Ďalším problémom je poskytnúť podrobné informácie o produkte a zodpovedať akýmkoľvek pochybnostiam, ktoré môže spotrebiteľ mať. Rozhodnutie o nákupe sa považuje za úspech.

• Spokojnosť

Odkazuje na následné kroky po nákupe, a najmä, či sa zákazník rozhodne využiť našu ponuku znova a či ju odporučí iným. To je samozrejme ovplyvnené kvalitou samotných produktov, ale zákaznícky servis alebo komunikácia po predaji sú rovnako dôležité (poskytovanie zliav, doba dodania, prijímanie reklamácií atď.).

Výhody zotrvačníka

Aké sú výhody modelu zotrvačníka?

• Rozvoj ponuky

Zotrvačník sa zameriava na myšlienku neustáleho zlepšovania, pretože sa nezameriava len na zisk z nákupu zákazníka, ale na zlepšovanie jednotlivých predajných procesov.

• Budovanie vzťahov

To je hlavný cieľ a výhoda tohto prístupu. Kroky, ktoré sa podnikajú, sú zamerané na vytvorenie dobrého vzťahu so spotrebiteľom. Tí budú potom pravdepodobnejšie opakovane využívať naše služby, zdieľať svoje pozitívne skúsenosti a odporúčať nás svojim priateľom.

• Zákazníci v centre pozornosti

Cieľom modelu zotrvačníka je poskytovanie jedinečnej hodnoty zákazníkovi – každá aktivita musí byť zameraná na ich spätnú väzbu.

Model zotrvačníka vs predajný lievik – rozdiely

Preferencie zákazníkov sa neustále menia, takže modely, ktoré boli v minulosti účinné, nemusia nevyhnutne fungovať dnes. To je presne prípad predajného lieviku. Aké sú teda rozdiely medzi tradičným prístupom a modelom zotrvačníka?

• Lineárnosť

Lievik je prezentovaný v jednej línii, čo naznačuje, že jednotlivé aktivity nasledujú jedna po druhej. Avšak správanie spotrebiteľov je o niečo zložitejšie a môžu sa vyskytnúť odchýlky od všeobecne akceptovaného modelu. Lievik predpokladá, že proces končí konverziou, napr. nákupom produktu. V modeli zotrvačníka je dôraz na dôveru, kde prvá úspešná transakcia je vlastne na polceste.

• Jednostranný vzťah

Predajný lievik predstavuje len situáciu, kde sa spoločnosť snaží spojiť so zákazníkom. V modeli zotrvačníka, kde hrajú sociálne médiá obrovskú úlohu – obe strany môžu iniciovať komunikáciu, vymieňať si skúsenosti a, čo je najdôležitejšie, vytvárať produkty a služby.

• Funkčnosť webovej stránky

V tradičnom prístupe sa málo hovorí o používateľskej skúsenosti. Dnes je to dôležitý prvok, ktorý určuje zákaznícku skúsenosť a vnímanie spoločnosti ako profesionálnej. Preto sa postarajte o optimalizáciu a dizajn vašej stránky, prispôsobte ju m-commerce, t.j. spracovaniu transakcií prostredníctvom mobilných zariadení.

Ako využiť model zotrvačníka v podnikaní?

Používanie modelu zotrvačníka môže pozitívne ovplyvniť obraz a úspech spoločnosti. Ako ho môžete začleniť do svojej manažérskej stratégie?

1. Recyklácia obsahu

Publikované články, prípadové štúdie, videá a príspevky môžu byť nekonečným zdrojom ďalších nápadov. Môžete ich previesť do iných formátov, aby ste spravili vašu správu atraktívnejšou a dosiahli nové cieľové skupiny prostredníctvom rôznych komunikačných kanálov. Preto sa oplatí vytvoriť takzvaný evergreen obsah, ktorý je vždy aktuálny, aby ste ho mohli využiť kedykoľvek. Takýto obsah má tiež potenciál generovať viac návštevnosti na vašej webovej stránke.

2. Vytváranie nového obsahu

To súvisí s predchádzajúcim odsekom. Zákazníci budú naďalej hľadať komplexné poznatky a materiály, ktoré im poskytnú viac informácií o vašich službách, vyhovujú ich potrebám a odpovedajú na ich otázky. Preto je kľúčové splniť tieto požiadavky rôznymi spôsobmi.

3. Automatizácia marketingu

Použite nástroje na správu marketingových alebo predajných procesov. Tieto môžu zahŕňať:

• posielanie newsletterov,
• vytváranie vstupných stránok,
• vykonávanie prieskumov po predaji,
• monitorovanie štatistík (napr. miera odmietnutia nákupného košíka, miera konverzie, meranie spokojnosti zákazníkov, výsledky propagačných kampaní atď.),
• správa úloh tímu,
• fakturácia, príprava zmlúv.

Tým sa zlepší kvalita a efektívnosť zákazníckeho servisu, a tak budú mať zákazníci pozitívnu skúsenosť so spoločnosťou.

Zhrnutie

Ale znamená to, že predajný lievik je vecou minulosti? Nie nevyhnutne, skôr si vyžaduje trochu čerstvejší pohľad a zohľadnenie aktuálneho správania spotrebiteľov. Predovšetkým ide o flexibilitu a prispôsobenie sa novým podmienkam, čo je možné kombinovaním dvoch modelov opísaných v článku – predajného lieviku a prístupu zotrvačníka.

Prečítajte si tiež: 4 najlepšie predajné metodológie. Ako si vybrať tú správnu?

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.