Čo je hodnota zákazníckej životnosti?

Majiteľ online obchodu, ktorý sa rozhodne merať určité ukazovatele, si môže poskytnúť množstvo užitočných údajov na rast svojho podnikania a pochopenie správania zákazníkov a trhových trendov. Jedným z takýchto ukazovateľov je hodnota zákazníka počas jeho životnosti. Poskytuje cenné poznatky, ktoré sa môžu vyplatiť a prínosom pre akékoľvek podnikanie.

Hodnota zákazníka počas jeho životnosti – obsah:

1. Čo je hodnota zákazníka počas jeho životnosti?
2. Prečo merať CLV?
3. Ako vypočítať CLV?
4. Ako zvýšiť hodnotu zákazníka počas jeho životnosti CLV?

Čo je hodnota zákazníka počas jeho životnosti?

Hodnota zákazníka počas jeho životnosti (CLV), známa aj ako hodnota počas životnosti (LTV), definuje hodnotu, ktorú môže spoločnosť získať z vzťahu so zákazníkmi počas ich životnosti. Skúmanie takýchto parametrov môže naznačiť, aké príjmy, v priemere, podnikateľ dosiahne vďaka celému partnerstvu so zákazníkom. Porovnaním CLV s nákladmi na získanie zákazníka sa poskytnú údaje na odhad času potrebného na získanie investície, ktorá bola vložená do získania nového zákazníka.

Prečo merať CLV?

CLV tiež vyčleňuje kupujúcich, s ktorými má spoločnosť dlhodobý vzťah, takže podnikateľ vie ktorý segment zákazníkov je najcennejší. Týmto spôsobom môže lepšie prispôsobiť svoje ponuky a rozvíjať svoj zákaznícky servis, aby zvýšil spokojnosť spotrebiteľov.

Starostlivosť o zákazníkov vytvára verných a pravých zákazníkov. Podnikateľ nemusí míňať rozpočet na získavanie nových a neistých klientov. Okrem toho sú takíto spotrebitelia pravdepodobnejší, že odporučia obchod priateľom alebo napíšu pozitívnu recenziu a vrátia sa na webovú stránku obchodu, aby si opäť zakúpili.

Na základe informácií o profile najcennejších zákazníkov a doby, po ktorú sú so spoločnosťou, môžete lepšie upresniť svoju cieľovú skupinu, aby ste prilákali skutočných klientov, ktorí pripomínajú vašich stálych zákazníkov a budú mať záujem o váš sortiment produktov.

Ako vypočítať CLV?

Na výpočet CLV potrebujete dve premenné. Prvá, priemerná životnosť zákazníka (ACL) je priemerný počet dní medzi prvou a poslednou objednávkou všetkých vašich zákazníkov, meraný v rokoch. Preveďte priemerný počet dní na roky delením vašich čísel 365. Napríklad, ak určíte, že ACL je 1 277,5 dní, to by zodpovedalo ACL 3,5 roka.

Ďalej, priemerná hodnota zákazníka (ACV) je priemerná hodnota príjmu, ktorú zákazník prispieva vášmu podnikaniu počas určitého časového obdobia. Môže sa určiť vynásobením priemernej veľkosti objednávky (AOS) s priemernou frekvenciou objednávok (AOF). Keď máte tieto dve premenné (ACL a ACV), môžete vypočítať CLV.

Na príklade:

Ako zvýšiť hodnotu zákazníka počas jeho životnosti CLV?

Starostlivosť o existujúceho zákazníka je pre spoločnosť výhodnejšia ako investovanie peňazí do získavania nových. Najlepšie spôsoby, ako zvýšiť CLV, sú:

Zvýšte priemernú hodnotu objednávky

AOV (Priemerná hodnota nákupu) je suma, ktorú zákazník v priemere utráca v obchode. Vypočíta sa delením príjmu počtom objednávok.

Spôsoby, ako zvýšiť AOV sú:

• ponúkanie bezplatnej dopravy,
• krížový predaj a upselling,
• ponúkanie zliav/vratných peňazí,
• implementácia vernostného programu.

Zlepšiť priemernú frekvenciu nákupu (APFR)

Tento údaj ukazuje, koľkokrát zákazník uskutoční transakciu v danom období. APFR sa vypočíta delením počtu nákupov počtom zákazníkov.

Spôsoby, ako to zlepšiť:

• ponúkanie zliav/zliav na následné nákupy,
• možnosť uložiť produkty na zoznam prianí,
• vytváranie reklamných kampaní na základe predchádzajúcich objednávok a záujmov zákazníkov,
• rozdelenie zákazníkov do konkrétnych segmentov, napr. podľa záujmov,
• retargetingové kampane.

Predĺžiť obdobie udržania, alebo očakávanú životnosť zákazníka

Tento údaj určuje, ako dlho je zákazník verný značke.

Spôsoby, ako predĺžiť obdobie udržania sú:

• vernostné programy,
• budovanie komunity okolo značky, napr. na sociálnych médiách,
• prilákanie zákazníkov a zvýšenie ich angažovanosti, napr. prostredníctvom newsletterov, príspevkov na Facebooku.

Zhrnutie

Hodnota zákazníka počas jeho životnosti CLV je užitočný nástroj, ktorý môže poskytnúť podnikateľovi množstvo cenných informácií. Poznanie vašich najvernejších zákazníkov vám umožňuje prehodnotiť vašu cieľovú skupinu a segmentáciu, aby vaša značka mohla lepšie podnikať marketingové úsilie.

Prečítajte si ďalšie články o analytike e-commerce:

• Analytika e-commerce – prečo je dôležitá?
• Čo je miera odchodu – 7 spôsobov, ako ju zlepšiť
• Čo je miera opustenia košíka?

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku a Twitteri.