Ako využiť model predplatného na predaj produktov? – Vytvorte a predajte digitálne produkty #5

Viete, ako využiť model predplatného na predaj produktov? Je predplatné dobré pre vašu spoločnosť? Výskum vykonaný spoločnosťou Recharge ukazuje významný nárast popularity modelu predplatného v e-commerce. Štatistiky naznačujú, že model predplatného priamo ovplyvňuje rast priemernej hodnoty objednávky (AOV) a hodnoty zákazníka počas jeho životnosti (LTV). Prečítajte si článok a dozviete sa viac.

Ako využiť model predplatného na predaj produktov? – obsah:

1. Čo je model predplatného?
2. Typy predplatného
3. Percepcia klienta a obchodný model
4. Obchodné modely v digitálnom priestore
5. Výhody a nevýhody modelu predplatného
6. Príklady modelu predplatného v predaji digitálnych produktov

Čo je model predplatného?

V modeli predplatného klient sa rozhodne platiť pravidelný poplatok výmenou za prístup k vybranej ponuke alebo službe. Tento spôsob predaja sa používa na predaj fyzických aj digitálnych produktov. V minulosti sa opakujúce platby používali na predplatné obľúbených papierových časopisov, zatiaľ čo v súčasnosti sa model používa na predaj produktov rôznymi odvetviami.

V modeli predplatného je hlavný dôraz na dlhodobú spoluprácu medzi predajcom a klientom. Lepšia angažovanosť klienta umožňuje predajcovi získať pravidelný, stabilný mesačný príjem. To je dôvod, prečo stojí za to stráviť nejaký čas navrhovaním obchodného modelu prispôsobeného vašim aktivitám, aby ste mohli spojiť klienta s vaším produktom a vašou značkou.

Typy predplatného

Pri zvažovaní prechodu na model predplatného by sa mal človek oboznámiť s rozdielnymi typmi predplatného, preto v nasledujúcom odseku je popis troch modelov predplatného s príslušnými príkladmi aplikácie.

1. Model prístupového predplatného

Hlavná hodnota pre klienta spočíva v tom, že má prístup k produktom, ktoré nie sú dostupné iným ľuďom. Môže to byť prístup k špecifickému obsahu (publikácie, filmy, hudba a ďalšie) ako aj k službám súvisiacim s inými produktmi, ako sú: bezplatné doručenie, zľavy. Model prístupového predplatného sa často používa v modeli zdieľanej ekonomiky, kde sa produkty zdieľajú a používajú, ale nie je nutné ich vlastniť – tento model predplatného prijali značky ako: Airbnb, Uber, Bolt a Free Now.

2. Model kurátorského predplatného

Tento model je dobrým riešením pre spoločnosti, ktoré radi prekvapia svojich klientov. V tomto modeli predplatného klienti nevedia, aký presný produkt dostanú. Spoločnosť robí výber a dodáva radu produktov na základe svojho trhu. Model kurátorského predplatného je najbežnejší a ukázal sa ako najlepší pre potravinársky, kozmetický a odevný priemysel.

3. Model doplňovacieho predplatného

Je druhým najpopulárnejším modelom predplatného s vysokými konverznými sadzbami. V tomto modeli sú produkty dodávané klientom pravidelne, zvyčajne sa používa na každodenné, potrebné produkty ako: čerstvá zelenina, ovocie, boxové diéty, hygienické produkty a mnohé ďalšie.

Percepcia klienta a obchodný model

Predplatné môžu byť kategorizované podľa vnímania klienta, a klienti môžu považovať model predplatného za zaujímavý z dvoch hlavných dôvodov: pohodlie a objavovanie.

V prípade objavovacích predplatných sú služby zamerané na zákazníkov, ktorí nemali priamy kontakt s produktom a len sa rozhodli ho kúpiť na základe odporúčaní.

Pohodlné predplatné uľahčuje niektoré aspekty života klienta. Klient pravidelne objednáva uvedený produkt alebo službu pomocou služieb, ktoré umožňujú automatizáciu objednávania.

Obchodné modely v digitálnom priestore

Produkty, ktoré sú charakteristické pre digitálny priestor, ovplyvňujú tvar konečného modelu predplatného používaného spoločnosťou. Podľa toho môžeme rozlíšiť dva obchodné modely nasledovne:

• SaaS model (softvér ako služba) – tento obchodný model spočíva v poskytovaní prístupu k službe bez potreby nákupu. Aplikácia môže byť využívaná nepretržite výmenou za opakujúce sa poplatky.
• XaaS model (čokoľvek ako služba) – je rozšírením modelu SaaS o širší rozsah služieb, napríklad: databáza ako služba (DbaaS), desktop ako služba (DaaS), komunikácie ako služba (CaaS), monitorovanie ako služba (MaaS). Účtovanie za službu sa vykonáva analogicky k modelu SaaS.

Výhody a nevýhody modelu predplatného

Hlavné výhody modelu predplatného sú:

• Jednoduché predpovedanie dopytu – mať informácie o počte predplatiteľov umožňuje odhadnúť, koľko produktov sa predá každý mesiac. V prípade predaja fyzických produktov to uľahčuje kontrolu zásob, aby sa minimalizovali náklady na skladovanie.
• Dlhodobý vzťah s klientmi – klienti, ktorí splácajú svoje mesačné poplatky, sa stávajú lepším a spoľahlivejším zdrojom príjmu pre spoločnosť. Stávajú sa lojálnymi voči značke a ochotnejšie vyplňujú hodnotiace dotazníky, ktoré pomáhajú predajcovi pochopiť správanie klientov a pracovať na lepšom prispôsobení ponuky.
• Nižšie náklady na získavanie nových zákazníkov – v modeli predplatného predajca zriedka nesie náklady spojené so získavaním potenciálnych nových klientov. Zákazník, ktorý sa už rozhodol zakúpiť službu, nemusí byť znovu oslovovaný, aby bol povzbudený k opätovnému zakúpeniu produktu.
• Testovanie nových riešení – so stabilnými klientmi môže predajca prispôsobiť svoju ponuku ich potrebám. Okrem toho, mať prístup k spoľahlivým názorom zákazníkov, môže predajca testovať svoje nové produkty a služby pred ich uvedením na širší trh.

Hlavné nevýhody modelu predplatného sú:

• Rastúca konkurencia – model predplatného na predaj získava na popularite, a preto rastie konkurencia.
• Ťažkosti so získavaním zákazníkov – klienti potrebujú viac času na rozhodnutie začať predplatné. V porovnaní s jednorazovými platbami je platba za predplatné zriedka rozhodnutím na základe impulzu.
• Nuda – klienti sa môžu cítiť unavení a znudení predplateným produktom alebo službou. Predajca musí svojim stabilným klientom poskytovať nové, zaujímavé hodnoty, inak nebude schopný ochrániť svoje podnikanie pred vysokou mierou zrušenia.

Príklady modelu predplatného v predaji digitálnych produktov

1. Predplatné služby

Microsoft je populárnym príkladom modelu predplatného. Spoločnosť poskytuje svojim klientom rôzne typy plánov, ktoré zahŕňajú prístup k rôznym produktom: Excel, PowerPoint, Word a tak ďalej. Balíky sa dajú platiť pravidelne: mesačne alebo raz ročne.

Podobne spoločnosť Adobe má špeciálne plány, ktoré klient môže získať ako súčasť predplatného. Podľa potrieb klienta sú k dispozícii balíky pre: spoločnosti, jednotlivých používateľov, školy, vysoké školy, študentov a učiteľov.

2. Predplatné online zábavy

Také spoločnosti ako: Netflix, HBO Go, Amazon Prime a Disney Plus ponúkajú prístup k filmom a filmovým sériám výmenou za zakúpenie predplatného. Výhodou týchto služieb oproti televízii je dostupnosť. Používateľ nie je závislý od vysielacieho času a môže sledovať svoje obľúbené filmy kedykoľvek. Streamingové platformy poskytujú rýchly prístup k novým filmovým vydaniam.

Zhrnutie

Klienti sa rozhodujú platiť predplatné z pohodlia. Nemusia si pamätať na termíny platieb, pretože sa automaticky sťahujú z účtu klienta. Okrem toho, klient sám má plnú kontrolu nad svojimi voľbami. Mnohí klienti sa rozhodnú získať platené predplatné podcastu, aby podporili svojho obľúbeného umelca a aby mohli počúvať jeho program. Ako vidíme, zavedenie predaja v modeli predplatného stojí za zváženie pre každú spoločnosť vyrábajúcu digitálne produkty.

Aby ste zistili, ako inak môžete predávať svoje digitálne produkty, prečítajte si náš článok s názvom: Najlepšie predajné modely na predaj digitálnych produktov.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube.