Ako technológia mení distribučné kanály. 12 praktických príkladov | Obchodné stratégie #4

Aké sú distribučné kanály?

Na prvý pohľad sa môže zdať, že distribučné kanály sú len kanály, prostredníctvom ktorých spoločnosti dodávajú svoje produkty. Ale to nie je pravda. Koncept je oveľa širší, pretože zahŕňa napríklad aj marketingové kanály.

Aby sme lepšie pochopili, čo vlastne distribučné kanály sú, stojí za to pozrieť sa na funkcie, ktoré vykonávajú. To bolo dokonale opísané tvorcami metodológie Business Model Canvas.

Funkcie distribučných kanálov

Podľa autorov Business Model Canvas majú distribučné kanály päť funkcií:

1. Informovanosť. Distribučné kanály sa používajú na zvýšenie informovanosti zákazníkov o produktoch a službách spoločnosti. Tieto kanály môžu zahŕňať sociálne médiá, tlač alebo vlastné médiá, ako je blog, podcast alebo YouTube kanál.
2. Hodnotenie. Distribučné kanály tiež pomáhajú zákazníkom vyjadriť svoje názory na produkty alebo služby. To umožňuje spoločnosti priblížiť sa k svojim zákazníkom, počúvať ich spätnú väzbu a zlepšiť svoju ponuku.
3. Nákup. Distribučné kanály určujú aj nákupné príležitosti, ktoré vytvárame pre zákazníkov. Či už ponúkame online predaj alebo využívame distribučných partnerov, má to vplyv na pohodlie ich nákupov.
4. Hodnota pre zákazníka. Distribučné kanály určujú, ako dodávame hodnotovú ponuku zákazníkom. Takže vykonávajú logistickú funkciu.
5. Po-nákupná podpora. Distribučné kanály môžu mať tiež vplyv na typ podpory, ktorú poskytujeme našim zákazníkom po nákupe, ako napríklad 24-hodinová horúca linka.

Sledujte technológie

Technologický pokrok mal obrovský dopad na distribučné kanály – vo všetkých piatich spomenutých oblastiach. Stačí sa pozrieť na niektoré z zmien, ktoré priniesla popularizácia internetu. Dnes, v ére umelej inteligencie, technológie blockchain, internetu vecí a rozšírenej a virtuálnej reality, ideme ešte ďalej. Ako ovplyvnil technologický pokrok distribučné kanály značiek ako Nike, Louis Vuitton a IKEA? Pozrime sa na dvanásť zaujímavých príkladov.

AI

1. Walmart

Walmart, americký reťazec supermarketov, využíva umelú inteligenciu v niekoľkých oblastiach. Prvou je online nakupovanie. Zákazníci Walmartu môžu používať aplikáciu Walmart Voice Order na objednávanie potravín doručovaných do ich domovov pomocou hlasových príkazov. Aplikácia využíva technológiu spracovania prirodzeného jazyka na porozumenie svojim volajúcim, ktorí nemusia byť presní vo svojich príkazoch. Ak nešpecifikujú konkrétnu značku produktu pri objednávaní, Walmart Voice Order presne vie, čo chcú. To je preto, že jeho znalosti o konkrétnych zákazníkoch sú založené na ich histórii nákupov.

Walmart tiež využíva umelú inteligenciu vo svojich predajniach. Podlahové čistiace stroje, ktoré udržiavajú americké supermarkety čisté, robia aj niečo iné. Každý deň urobia viac ako 20 miliónov fotografií produktov na policiach obchodov. Ak sa niektoré z nich začnú míňať, okamžite pošlú signál do skladu, aby zamestnanci reťazca mohli doplniť chýbajúce položky. To zvýšilo ich efektivitu až o 15%.

2. FedEx

FedEx, v spolupráci s Microsoftom, vyvinul systém na sledovanie zásielok. Volá sa FedEx Surround a je integrovaný so senzormi a čiarovými kódmi na balíkoch, takže môže poskytovať informácie v reálnom čase o ich polohe a stave. A to zohľadňuje faktory ako teplota a vlhkosť v prostredí. Prečo je to dôležité? Niektoré zásielky, ako napríklad farmaceutiká, musia byť prepravované za špecifických podmienok. To bol prípad napríklad pri preprave vakcín proti COVID-19. FedEx Surround bol vtedy použitý.

FedEx tiež experimentoval s autonómnym doručovacím robotom menom Roxo. Roxo, ktorý vyzeral ako malý priemyselný vysávač, mal byť použitý spoločnosťou na doručovanie “poslednej míle”. Mohol autonómne navigovať po chodníkoch, vyhýbať sa prekážkam a doraziť na určené adresy. Nakoniec však spoločnosť opustila komerčné využitie Roxa, pretože sa ukázalo, že robot nespĺňa očakávania vedenia. Nie každý pokus o zlepšenie distribučných kanálov je úspešný. Ako vidíte, niekedy je lepšie neskúšať.

3. Spotify

Spotify využíva umelú inteligenciu veľmi zjavne. Ako si môžete ľahko domyslieť, AI navrhuje používateľom švédskej hudobnej platformy, čo stojí za to počúvať. Na základe toho Spotify vytvára personalizované zoznamy skladieb a robí hudobné odporúčania. Nedávno spoločnosť urobila krok ďalej zavedením AI DJ.

Už spomínaný virtuálny DJ nielenže navrhuje nové skladby, ale tiež poskytuje poslucháčom zaujímavé informácie a anekdoty o piesňach a ich umelcoch. Počúvanie hudby na Spotify by malo byť o niečo viac ako počúvanie rádia – je to dobrá vec alebo nie? To pravdepodobne závisí od vašich osobných preferencií. V každom prípade je AI DJ Spotify už dostupný v niektorých krajinách.

Blockchain

1. Nike

Blockchain má široké spektrum aplikácií. Nike to vie a využíva technológiu na niekoľko účelov. Po prvé, zabezpečuje autenticitu svojich produktov, najmä svojich topánok. Každému páru Nike topánok je priradený kryptografický token. To umožňuje používateľom sledovať históriu konkrétneho páru topánok a overiť jeho autenticitu. To znemožňuje zákazníkovi kúpiť falšované topánky na akejkoľvek nákupnej platforme.

Ale to nie je všetko. Nike sa tiež obracia na metaverzum a NFT. Vďaka týmto technológiám môže výrobca topánok zo Spojených štátov predávať nielen fyzické topánky, ale aj ich virtuálne, digitálne protiklady. A pritom zarobiť veľa peňazí. Digitálne topánky z kolekcie CryptoKicks od Nike stoja medzi 4 000 a 9 000 dolármi.

2. LVMH

LVMH, francúzsky luxusný konglomerát, ako americký Nike, sa obrátil na blockchain, aby bojoval proti falšovaniu. Chcel svojim zákazníkom poskytnúť istotu, že keď si kúpia kabelku Louis Vuitton, skutočne kupujú kabelku Louis Vuitton. Preto sa spoločnosť spojila s Pradou a ďalšími, aby vytvorila platformu AURA.

Pomocou nej môžu zákazníci LVMH skenovať QR kódy pripojené k produktom alebo používať technológiu NFC na získanie informácií o pôvode a autenticite zakúpených tovarov, ako aj na kontrolu ich histórie. Týmto spôsobom LVMH dúfa, že zlepší vzťahy so zákazníkmi a posilní imidž svojej luxusnej značky.

3. Allianz

Allianz využíva technológiu blockchain na efektívnejšie riešenie medzinárodných otázok motorového poistenia. Doteraz to fungovalo takto. Ak bol zákazník Allianz z Poľska zapojený do dopravnej nehody v Nemecku, jeho prípad bol riešený ako poľskou, tak aj nemeckou pobočkou Allianz. To samozrejme predlžovalo proces vybavovania nárokov.

Vďaka blockchainu zamestnanci poisťovne už nemusia vymieňať e-maily, aby zdieľali informácie o zákazníkovi a nehode. Všetky tieto informácie sú uložené na jednom mieste, čo urýchľuje prácu poisťovateľa a skracuje čas potrebný na vyplatenie nároku.

IoT

1. Coca-cola

Môžete si myslieť, že internet vecí je nedávny fenomén. V skutočnosti bol tento termín prvýkrát použitý v roku 1999 počas prezentácie pre Procter & Gamble britským podnikateľom Kevinom Ashtonom na opis “sieť prepojených objektov”. To je v skutočnosti to, čím internet vecí je, a populárna nápojová značka Coca-Cola zohrala svoju úlohu vo vývoji tejto technológie.

Už v roku 1982 bola tretina automatov spoločnosti pripojená na internet. Dnes tieto stroje dokážu oveľa viac, ako dokázali vtedy. Nie sú len vybavené technológiou na prijímanie bezhotovostných platieb, ale tiež doručujú personalizované správy, monitorujú úrovne zásob a informujú servisných technikov a dodávateľov, keď sa stroj pokazí alebo mu dôjdu zásoby.

2. IKEA

Odvetvie nábytku sa tiež obracia na internet vecí. Jednou z firiem, ktorá vybavuje svoje produkty inteligentnou súčasťou, je IKEA. Švédska značka vytvorila zariadenie – DIRIGERA – ktoré, keď je pripojené na WiFi, umožňuje používateľom ovládať inteligentné domáce spotrebiče prostredníctvom aplikácie.

Týmto spôsobom môžu napríklad zmeniť farbu svetla, zapnúť alebo vypnúť osvetlenie, ovládať audio zariadenia a testovať úrovne kvality vnútorného vzduchu. To všetko je v rámci DIRIGERA a aplikácie IKEA smart home, ktorá umožňuje zákazníkom využívať svoje domovy pohodlnejšie, zatiaľ čo spoločnosť zbiera informácie, ktoré môže neskôr využiť, napríklad v marketingových kampaniach.

3. Amazon

Pok pokiaľ ide o IoT, Amazon tiež využíva technológiu na zlepšenie svojich distribučných kanálov. Stačí sa pozrieť na Amazon Alexa, virtuálneho asistenta a inteligentný reproduktor. Počúva svojich používateľov, učí sa ich potreby a pomáha im dokončiť jednoduché každodenné úlohy.

Medzitým buduje vzťahy s nimi a potom ich využíva na marketingové účely. Napríklad ich povzbudzuje, aby využívali ďalšie služby a produkty, ktoré Amazon ponúka, ako Amazon Prime, Kindle a Audible.

AR/VR

1. L’Oréal

Rozšírená realita sa široko využíva v kozmetickom priemysle a spoločnosť L’Oréal Paris si to dobre uvedomuje. Majitelia tejto francúzskej kozmetickej spoločnosti využívajú technológiu AR na predaj svojich produktov online. Po návšteve virtuálneho obchodu L’Oréal Paris si zákazníci môžu “nasaďiť” make-up alebo vyskúšať novú farbu vlasov bez fyzickej zmeny.

O tom je rozšírená realita – je to prekrytie sveta okolo nás. Používatelia môžu vidieť, ako by vyzerali s konkrétnym rúžom, maskarou alebo rozjasňovačom, keď si vyberú akýkoľvek kozmetický produkt z obchodu L’Oréal Paris a namieria kameru smartfónu na seba.

2. Volvo

Rozšírená a virtuálna realita pomáhajú Volvu dosiahnuť dva typy cieľov, marketingových a výrobných. Pokiaľ ide o marketing, je to celkom jednoduché. Pomocou VR okuliarov umožňuje Volvo svojim zákazníkom prevziať jazdu v modeli auta podľa ich výberu bez fyzického sedenia za volantom. Avšak táto technológia umožňuje oveľa viac. A to presne opačne – sadnúť si za volant s VR okuliarmi. Prečo to robiť?

Rovnako ako L’Oréal – na predĺženie reality. Napríklad potenciálni zákazníci môžu vidieť virtuálne prekážky alebo pokyny na jazdu na ceste. Rovnaký mechanizmus sa používa vo výrobnom procese. Inžinieri Volva môžu používať VR a AR na vykonávanie virtuálnych testov na stroji na navrhovanie bezpečnejších a pohodlnejších áut.

3. Lego

Aby prilákal viac zákazníkov, LEGO sa tiež obrátil na rozšírenú realitu. Výrobca populárnych stavebných blokov vytvoril aplikáciu s názvom Lego AR Studio, ktorá umožňuje deťom pridávať virtuálne prvky do svojich LEGO súprav. Všetko, čo musia urobiť, je namieriť kameru smartfónu na tehly počas hry a vidieť, ako sa svet okolo nich ožíva na obrazovke zariadenia.

Výber distribučných kanálov. Dávajte pozor na…

Ak uvažujete o optimalizácii alebo vylepšení svojich distribučných kanálov, inšpirujte sa vyššie uvedenými príkladmi – možno nájdete niečo, čo vyhovuje vašej firme a potrebám vašich zákazníkov. Ale stojí za to položiť si aj týchto päť otázok v procese hľadania.

• Kde sú moji zákazníci?

Prvým krokom pri výbere distribučných kanálov je odpovedať na otázku: Kde sú moji zákazníci? Hľadajte dotykové body so svojou značkou. Zistite, kde získavajú informácie o vašej spoločnosti, ako nakupujú a aké prekážky čelí, atď. Potom buďte tam, kde sú.

• Môžem využiť technológiu?

E-commerce, mobilné aplikácie, umelá inteligencia alebo možno rozšírená realita? Možnosti sú nekonečné. Premýšľajte o tom, ktoré technologické riešenia vám pomôžu dosiahnuť vaše obchodné ciele. Zvážte funkcie distribučných kanálov predstavené na začiatku tohto textu.

• Čo robia konkurenti?

Teraz sa opýtajte sami seba, aké distribučné kanály používajú vaši konkurenti. Môžu to byť aj správne kanály pre vás. Avšak, neobmedzujte sa len na svojich trhových rivalov. Hľadajte inšpiráciu mimo svojho odvetvia.

• Podporujú distribučné kanály udržateľný rozvoj?

Udržateľný rozvoj sa stáva čoraz dôležitejším aspektom obchodných stratégií. Môžete zvážiť distribúciu svojich produktov prostredníctvom nízkouhlíkových spôsobov dopravy. Môžete tiež zvážiť začlenenie stratégie ESG do svojich obchodných operácií.

• Môže byť daný distribučný kanál ľahko škálovateľný?

Stojí za to investovať do kanálov, ktoré môžu byť ľahko prispôsobené meniacim sa potrebám trhu a zákazníkov. Takže, je technológia, ktorá poháňa konkrétny distribučný kanál, flexibilná a ľahko škálovateľná?

Ak sa vám páči náš obsah, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.