Freemium – ako získať nových zákazníkov? Model akvizície používaný spoločnosťami Slack, Spotify a mnohými ďalšími | Obchodné stratégie #15

Čo je freemium?

Jednoducho povedané, freemium spočíva v ponúkaní potenciálnym zákazníkom bezplatnej verzie produktu alebo služby. Ale dôležité je, že „bezplatné“ neznamená slabé alebo chybný, a určite nie akúkoľvek verziu. Bezplatná verzia produktu alebo služby je základná verzia. Má dva ciele. Po prvé, prilákať čo najširšiu skupinu používateľov a po druhé, navodiť im chuť na viac – na platenú verziu.

Nie je teda prekvapením, že toľko spoločností sa rozhodne získať zákazníkov v modeli freemium. Funguje dobre v digitálnom aj analógovom svete, hoci ho častejšie spájame s tým prvým. A zbytočne. Bezplatné vzorky parfumu, malý balíček pracieho prášku alebo tácky s syrom a mäsom v hypermarkete sú niektoré príklady využitia modelu freemium vo fyzickom svete.

Okrem toho tento model funguje v segmentoch B2B aj B2C. Pozrime sa, ako populárne technologické spoločnosti, ktoré používame doma a v práci, tento model využívajú. Pravdepodobne poznáte všetky tieto spoločnosti. Všetky sú veľmi úspešné.

Giganti a freemium. Príklady

• iFirma (B2B). Základná verzia softvéru od iFirma sa používa na nezávislé fakturovanie, ponúkajúca šablóny faktúr a mobilnú aplikáciu. Ak však potrebujete niečo viac, ako je účtovná pomoc, môžete si vybrať jeden z dvoch vyšších balíkov. V jednom z nich dostanete podporu od dedikovaného účtovníka.

• Firmbee (B2B). Firmbee je nástroj na správu projektov a tímov dostupný v troch cenových úrovniach, vrátane bezplatnej možnosti. Čo ho odlišuje od platených balíkov, je okrem iného počet podporovaných projektov a členov tímu, ktorí môžu spolupracovať na danom projekte. Napriek tomu základná verzia Firmbee poskytuje komplexný prehľad toho, čo môžu používatelia očakávať od platených verzií softvéru.
• Slack (B2B). Slack je obchodný komunikátor, ktorý sa primárne používa vzdialenými tímami na výmenu informácií. Bezplatná verzia Slacku umožňuje prístup k jeho základným funkciám, konkrétne komunikátoru, a funguje dobre, rovnako ako v platených verziách. Avšak bezplatný Slack neumožňuje prehliadanie archívov konverzácií. Ak potrebujete takúto funkciu, musíte zaplatiť. A spoločnosti platia.

• Spotify (B2C). Populárna platforma na streamovanie hudby ponúka bezplatné aj platené možnosti. S bezplatnou verziou môžete počúvať hudbu s reklamami a nemôžete si vybrať konkrétne piesne. Ale s platenou verziou sa zbavíte reklám a môžete si vybrať akékoľvek piesne, ktoré chcete.
• Zoom (B2B i B2C). Ponúka platformu na videokonferencie. V bezplatnej verzii produktu môžete napríklad zúčastniť sa stretnutí trvajúcich až štyridsať minút. Avšak v platených verziách získate ďalšie možnosti, ako sú dlhšie časy stretnutí, väčší počet účastníkov a kvalitnejšie nahrávky.
• Dropbox (B2B i B2C). Dropbox je platforma na ukladanie a zdieľanie súborov. Ako si môžete ľahko domyslieť, bezplatná verzia tohto nástroja ponúka obmedzený diskový priestor, kde môžete ukladať súbory s celkovou hmotnosťou 5GB. Avšak platená verzia poskytuje väčšiu kapacitu, začínajúc od 2TB, ako aj možnosť zdieľať dáta, čo znamená zdieľať ich s priateľmi alebo členmi vášho tímu, pretože Dropbox funguje v oboch segmentoch – B2B a B2C.
• Trello (B2B i B2C). Trello je nástroj na správu projektov a úloh. Jeho bezplatná verzia umožňuje vytváranie desiatich Kanban tabúľ a oboznámenie sa so softvérom. Avšak, ak chceme využiť pokročilejšie funkcie užitočné pre tímy, ako je sledovanie pokroku a vytváranie zložitejších zoznamov úloh, rovnako ako pri akomkoľvek inom nástroji opísanom tu, musíme zaplatiť.

Freemium – prečo je to dobrý model?

Prečo sa startupy často rozhodujú pre freemium? Odpoveď je celkom jasná. Tento model uľahčuje získavanie potenciálnych zákazníkov. Je jednoduchšie presvedčiť používateľov, aby sa zaregistrovali zadarmo a vyskúšali softvér, ako ich okamžite požiadať, aby siahli po svojich peňaženkách a zaplatili za softvér, s ktorým ešte nie sú oboznámení.

Takže jedným ťahom, freemium vám umožňuje:

• Dosiahnuť úspory z rozsahu. Freemium podporuje rast počtu používateľov. V počiatočných fázach budovania podnikania je to potvrdenie obchodných hypotéz, a v neskorších fázach odrazový mostík k opakovaným príjmom.
• Získať dôveru. Pred nákupom si môže zákazník produkt alebo službu vyskúšať.
• Nechať zákazníkov zvyknúť si na to. Akonáhle zákazník začne používať konkrétny produkt, môže byť pre neho ťažké sa ho neskôr vzdať. Takže ide o lojalitu.
• Využiť odporúčania. Spokojní používatelia bezplatnej verzie produktu odporúčajú ho svojim priateľom, a tak môže výrobca profitovať z lacného marketingu.

Samozrejme, model freemium nie je dokonalý vo všetkých aspektoch. Má aj mnoho nevýhod, pričom vysoké náklady na údržbu infraštruktúry sú na prvom mieste. Bezplatné účty sú nákladom – znášaným spoločnosťou. V dôsledku toho musí spoločnosť buď generovať príjmy na udržanie tohto podnikania, alebo získať kapitál z externých zdrojov, ako sú rizikové kapitálové fondy, aby mohla pokračovať v rozširovaní operácií a nakoniec ich monetizovať.

Ďalšou výzvou je presvedčiť neplatiacich používateľov, aby prešli na platenú verziu produktu. Pre niektorých môžu byť bezplatné funkcie také dobré, že nikdy nebudú mať záujem o platenú možnosť. Na druhej strane, freemium musí ponúknuť dostatočnú hodnotu zadarmo, aby bola registrácia lákavá. Preto je výzvou v tomto modeli získavania zákazníkov nájsť rovnováhu hodnoty – koľko dať zadarmo a čo si nechať pre platených zákazníkov.

Freemium – je to pre mňa?

Ako môžete zistiť, či je freemium dobrým modelom na získavanie zákazníkov pre vaše podnikanie? Podľa kanadského podnikateľa, investora a generálneho riaditeľa SaaS Academy, Dana Martella, by ste pri hľadaní odpovede na túto otázku mali zvážiť štyri faktory popísané nižšie.

Faktor #1. Vytvárate produkt, ktorý má potenciál osloviť masy

Podľa Martella nemá zmysel ísť do freemium, ak ste v niku. Podľa neho tento model funguje dobre na veľkých trhoch, kde môžete počítať potenciálnych používateľov a zákazníkov v miliónoch. Prečo je to tak? Môžeme len hádať.

Jednoducho môžete monetizovať niky hneď, pretože sú často príliš malé na to, aby ste investovali kapitál do udržania bezplatných účtov, a navyše sú niekedy nikoví používatelia trhom zanedbávaní, takže „hladujú“ po konkrétnom produkte.

Okrem toho je freemium určené na pomoc pri dosahovaní úspor z rozsahu. Ak vytvoríte mobilnú aplikáciu na učenie niekoľkých jazykov – napríklad angličtiny, nemčiny, španielčiny a mandarínskej čínštiny – budete mať túto šancu. Ale nedosiahnete rovnaký efekt, ak vstúpite na trh s aplikáciou na učenie len kaszubčiny.

Faktor #2. Freemium a bezplatné vzorky vám dávajú konkurenčnú výhodu

Ak väčšina hráčov na trhu účtuje za prístup ku všetkým verziám svojich produktov alebo služieb, môžete ísť iným smerom a rozšíriť svoje produktové portfólio tak, aby malo šancu osloviť menej majetných zákazníkov alebo zákazníkov s menšími potrebami. Napokon, nie každý potrebuje prémiový balík.

Podľa Dana Martella presne to urobil tím MailChimp. Keď vstúpili na trh, prišli s ponukou, ktorá umožnila používateľom používať platformu na emailový marketing zadarmo, kým nedosiahli dvetisíc emailových adries. Martell spomína, že v tom čase to bolo oveľa viac, než čo iní poskytovatelia takýchto služieb ponúkali. Táto prax je teraz v podstate priemyselným štandardom – nielen v marketingovom priemysle, ale aj v iných.

Faktor #3. Jednoduchá a zrozumiteľná hodnota

Ako môžu potenciálni zákazníci okamžite vidieť výhody vášho produktu a môžu si ho zakúpiť bez toho, aby museli prechádzať zložitým nákupným procesom, potom môže byť freemium efektívnym modelom na získavanie používateľov pre vás.

Na druhej strane, ak je nákupný proces vo vašej spoločnosti zložitý – a vy to viete, pretože si vyžaduje zapojenie predajného tímu a potom oddelenia zákazníckych služieb – podľa generálneho riaditeľa SaaS Academy, v takej situácii stojí za to zvážiť iné modely získavania a monetizácie potenciálnych zákazníkov.

Faktor #4. Udržanie neplatiacich používateľov je lacné

Posledný faktor na zozname Dana Martella je náklad na udržanie bezplatných účtov. Podľa neho si môžete dovoliť model freemium, ak je váš produkt tak dobrý, že neplatiaci používatelia ho „odporúčajú“ a odporúčajú ho svojim priateľom.

Potom ich spokojnosť a odporúčania pôsobia ako magnet na nových zákazníkov. Takže táto forma marketingu sa môže vyplatiť a zvýšiť rastovú rýchlosť vášho podnikania. Avšak, ak sa nemôžete spoliehať na odporúčania a vyžaduje si to dobrú časť vášho rozpočtu na obsluhu a udržanie neplatiacich používateľov, opäť – freemium nemusí byť pre vás.

Pred implementáciou freemium…

Ale povedzme, že ste sa rozhodli postaviť svoje podnikanie na tomto modeli získavania používateľov. Čo by ste mali urobiť, aby to vo vašom prípade fungovalo? Nakoniec by sme vám chceli nechať tri body na zváženie.

1. Spoznajte svojich používateľov a hodnotu, ktorú im poskytujete

   Aké problémy majú vaši zákazníci a ako im pomáhate? Ako ovplyvňuje vaša ponuka ich životy? Toto sú základné otázky, ktoré vám pomôžu nájsť hodnotovú ponuku pre vaše podnikanie. A táto ponuka je súčtom výhod vyplývajúcich z toho, čo robíte v reakcii na problémy zákazníkov, a teda obsiahnutých vo vašom produkte alebo službe.

   Napríklad „synchronizácia dát v reálnom čase“ nie je hodnotová ponuka – je to len funkcia produktu. Skutočná hodnota je v tom, čo to robí pre používateľov. Ako keď dvaja členovia tímu pracujú na súbore spoločne a okamžite vidia navzájom svoje zmeny. To im pomáha lepšie porozumieť a zdieľať informácie. Takže sa zamerajte na svoju hodnotovú ponuku.

2. Nastavte cenové metriky – „za čo by mali zákazníci platiť?“

   V článku „Ako si vybrať cenové metriky pre vaše podnikanie?“ sme napísali: „Cenová metrika je jednotka spotreby, za ktorú zákazník platí.“ V závislosti od podnikania, produktu alebo služby sa tieto metriky budú líšiť. Avšak pochopenie týchto metrík je nevyhnutné na to, aby ste „oblečili“ vyššie uvedenú hodnotovú ponuku do atraktívnej ponuky pre zákazníkov, ktorá by mohla mať formu balíkov, napríklad.

   Aby ste lepšie pochopili, ako používať cenové metriky, odporúčame prečítať si spomínaný článok. Tu len spomenieme príklad, ktorý, dúfajme, vám pomôže pochopiť, o čo ide v cenových metrikách.

   Predstavte si, že predávate softvér na analýzu obchodných dát. Za čo zákazníci platia? Platí za predpokladaný objem spracovaných dát, napríklad 2GB alebo 10GB? Platí za počet používateľov, ktorí môžu kolektívne spracovávať dáta v rámci jedného účtu? Alebo možno platia za spôsob, akým reportujete dáta alebo frekvenciu obnovovania dát – v reálnom čase alebo s hodinovým oneskorením?

   Toto sú všetko príklady cenových metrík. Vyberte si tie, ktoré najlepšie vyhovujú vašej hodnotovej ponuke a umožňujú vám najefektívnejšie monetizovať vašich zákazníkov.

3. Nájdite stratégiu na konverziu bezplatných účtov na platené účty

   Čím viac bezplatných používateľov začne platiť za prístup k produktu alebo službe, tým lepšie – to je jasné. Avšak, čo je menej jasné, je spôsob, ako ich k tomu prinútiť. Jedným zo spôsobov sú vyššie uvedené cenové metriky. Stanovenie správnych cenových metrík pre jednotlivé balíky (vrátane bezplatných) motivuje používateľov na upgrade, čo znamená, že prechádzajú na vyššie balíky.

   Ale to nie je všetko. Čo ďalšie môžete urobiť okrem nastavenia cenových metrík?

   Môžete sa postarať o UX dizajn a použiteľnosť vášho produktu. Môžete tiež urobiť proces onboardingu používateľov tak pohodlný, ako nikde inde. Tu prichádzajú na rad napríklad tutoriály, interné e-learningové platformy s inštruktážnymi videami.

   Okrem toho môžete (a mali by ste) pravidelne pripomínať svojim neplatiacim používateľom možnosť prechodu na platenú verziu. Tu vám pomôžu nástroje na automatizáciu marketingu a premyslená komunikačná a propagačná stratégia.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.