Produktovo orientovaná vs. službovo orientovaná spoločnosť. Ktorú si vybrať? | Obchodné stratégie #1

Spoločnosť založená na produktoch vs. spoločnosť založená na službách

Aby sme sa uistili, že hovoríme o tom istom, začnime definovaním, čo je spoločnosť založená na službách a čo je spoločnosť založená na produktoch. Spoločnosť založená na službách poskytuje zákazníkom službu, niečo nehmotné, čo neprichádza v krabici, ako právne poradenstvo alebo vytvorenie webovej stránky. Spoločnosť založená na produktoch na druhej strane vyrába a distribuuje tovar – fyzický aj digitálny, ako sú videohry. Obe spôsoby poskytovania hodnoty trhu prichádzajú s určitými obmedzeniami a príležitosťami, ktoré by ste mali zvážiť pri rozhodovaní, ktorú formu zvoliť.

Spoločnosť založená na službách – obmedzenia a príležitosti

Obmedzenia

1. Ľudia. Služobný biznis je postavený na ľuďoch, takže je dobrý len tak, ako sú dobrí ľudia, ktorých zamestnáte, a dobrí ľudia stoja peniaze – často veľa peňazí. Čo je viac, ak predávate služby, mali by ste byť pripravení na problémy s personálnymi záležitosťami. Meškanie, nedostatočný výkon, choroba, nepredvídané absencie, odchody a rastúce očakávania na pracovisku sú len niektoré z nich. Tieto problémy je potrebné riešiť, aby bola služba dodaná starostlivo a načas.

2. Škálovateľnosť. Škálovanie spoločnosti založenej na službách je často ťažšie ako škálovanie spoločnosti založenej na produktoch. To je preto, že škálovanie v služobnom biznise sa dosahuje získavaním viac zákazníkov a zamestnávaním nových ľudí do tímu, čo môže byť niekedy problematické. Hlavne preto, že s rastom zamestnanosti rastú aj náklady v spoločnosti – nie vždy v pomere k ziskom. Okrem toho, oneskorené platby, nedostatok opakovaných príjmov a ťažkosti pri vypracovávaní štandardov pre výkon služieb sú prekážky na dosiahnutie úspor z rozsahu.

3. Ceny. Vzhľadom na nízku bariéru vstupu je konkurencia v sektore služieb silná. V dôsledku toho konkurenti súťažia na trhu s cenami, znižujú svoje marže, aby získali viac zákazníkov. Okrem toho je cenový rozdiel medzi službami tak široký, že zákazník takmer vždy nájde “niečo” lacnejšie. Preto, keď budujete spoločnosť založenú na službách, je potrebné hľadať iné diferenciátory, ako aj vzdelávať trh na zvýšenie povedomia.

Príležitosti

1. Nízka bariéra vstupu. Začatie spoločnosti založenej na službách je jednoducho jednoduchšie a lacnejšie ako začatie výroby akýchkoľvek tovarov, a to je bezpochyby jej najväčšia výhoda. Viete, ako niečo robiť (fyzicky, intelektuálne), viete, ako prilákať zákazníkov, a tak môžete založiť podnik predávajúci služby. Čo je viac, nepotrebujete veľký počiatočný kapitál a môžete rásť organicky – ako sa zvyšuje počet vašich zákazníkov, zamestnávate svojich prvých zamestnancov.

2. Rýchla reakcia na zmeny. Služobné podniky sa môžu rýchlo prispôsobiť meniacim sa podmienkam na trhu. Napríklad, ak zákazníci v jednom segmente prestanú kupovať vašu službu, môžete sa okamžite pokúsiť predávať ju v inom. Vykonávaním služieb máte tiež bližší vzťah so zákazníkmi, takže rýchlejšie získavate spätnú väzbu z trhu. To vám umožňuje efektívnejšie sa pohybovať medzi očakávaniami spotrebiteľov a vašimi ponukami, čím zvyšujete svoje šance na prežitie a maximalizujete zisky.

3. Vysoké marže. Špecializované služby môžu mať vyššie marže ako produkty. Okrem toho sú služby často vykonávané majiteľom podniku alebo jeho najbližšími spolupracovníkmi, takže sa spoliehajú na osobnú značku. Čím je osobná značka rozpoznateľnejšia a renomovanejšia, tým sú služby drahšie.

Spoločnosť založená na produktoch – obmedzenia a príležitosti

Obmedzenia

1. Vysoké výrobné náklady. Uvádzanie produktov na trh je drahé. Hneď od začiatku musíte mať kapitál na pokrytie nákladov spojených s výrobou, nákupom surovín, skladovaním a distribúciou konečného produktu. Napokon, nemôžete vyrobiť auto alebo videohru bez strojov alebo správnej technológie.

2. Prebytočné tovary. Nielen, že je výroba drahá, ale vyžaduje aj kontinuitu na optimalizáciu výrobných nákladov, čo môže viesť k prebytku vyrobených tovarov. V dôsledku toho produkty zostávajúce v skladoch strácajú hodnotu a majiteľ podniku zostáva s kapitálom viazaným v tovaroch, ktoré nemôže predať. Je to nákladný problém.

3. Menící sa trendy. Produkty môžu byť zraniteľné voči zmenám v trendoch a vkuse zákazníkov. Avšak spoločnosti založené na produktoch, na rozdiel od služobných podnikov, majú ťažšie prispôsobiť sa novým očakávaniam zákazníkov. To je preto, že zmena produktu – aj digitálneho, ako je softvér – si vyžaduje čas a peniaze.

Príležitosti

1. Škálovateľnosť. Zatiaľ čo spoločnosti založené na službách môžu mať problémy s dosiahnutím úspor z rozsahu, spoločnosti založené na produktoch nemajú taký problém. Po prvé, výrobné procesy môžu byť automatizované – zjednodušene povedané, produkt sa vyrába podľa jedného schémy. Po druhé, s takýmto produktom je možné vstúpiť na viacero trhov súčasne s malým tímom.

2. Obchodný model. Produkt môže byť zabalený do niekoľkých rôznych obchodných modelov. Jednorazové predaje sú určite najpopulárnejším spôsobom, ako spoločnosti založené na produktoch monetizujú, ale nie jediným spôsobom. Napríklad softvér môže byť predávaný v modeli predplatného alebo účtovaním používateľom na základe použitia, čo je spôsob, akým fungujú spoločnosti ponúkajúce cloudové riešenia.

3. Marketing. Zdá sa, že je pre spoločnosti založené na produktoch jednoduchšie budovať silné značky, ktoré priťahujú verných zákazníkov s hlbokými vreckami. V tomto segmente je pravdepodobnejšie, že nájdeme spoločnosti ponúkajúce luxusné tovary. Drahé autá, exkluzívne kabelky a krásne hodinky – to všetko sú príklady produktov, ktoré môžu stáť stovky tisíc dolárov a neponúkajú vždy vyššiu kvalitu ako ich lacnejší konkurenti. Pridaná hodnota je marketing.

Prechod od služieb k produktom

Keď vstupujete na trh ako spoločnosť založená na službách, nemusíte takto zostať navždy. Môžete úspešne zmeniť svoj obchodný model a rozšíriť svoj podnik na predaj produktov. V trhu to vidíme čoraz častejšie. Netflix, ktorý kedysi ponúkal len produkcie iných spoločností, teraz produkuje svoje vlastné filmy a seriály.

Zhrnutie

Aby sme zhrnuli článok, tu sú štyri otázky, ktoré vám pomôžu rozhodnúť sa medzi spoločnosťou založenou na službách a spoločnosťou, ktorá predáva produkty. Je dobré položiť si nasledujúce otázky a zapísať si odpovede na kus papiera.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.