Práca, ktorú treba vykonať. Vytváranie produktov, ktoré zákazníci naozaj potrebujú

Práca, ktorú treba vykonať – obsah:

Úvod

Začínajúc od základov, „Jobs to be Done“ (JTBD) je rámec, ktorý nám umožňuje lepšie pochopiť, čo motivuje zákazníkov vybrať si náš produkt. Aký problém chcú vyriešiť? Na čo používajú našu aplikáciu a v akých situáciách? Prečo inštalujú nový program na svoj počítač a prečo ho odinštalujú? Tento prístup umožňuje hlbšiu a predovšetkým kontextovú analýzu potrieb zákazníkov. A to je to, čo naozaj záleží pri správe moderných digitálnych produktov.

Čo je Jobs to be Done?

Rámec Jobs to be Done bol vyvinutý Claytonom Christensenom, profesorom na Harvard Business School. Opisuje ho v knihe „Competing Against Luck. The Story of Innovation and Customer Choice.“ Podľa jeho teórie si ľudia vyberajú daný produkt na vykonanie konkrétnej úlohy. Inými slovami, vyberajú si aplikáciu, pretože:

vybavuje faktúry, a nie preto, že je vybavená OCR,
izoluje od okolia, nie preto, že ponúka skvelý výber relaxačnej hudby,
uľahčuje zapamätanie si toho, čo potrebujú kúpiť, nie preto, že im umožňuje pridať produkty do zoznamu na základe fotografie.

Takže ak pochopíme, aké úlohy chcú zákazníci vykonať, bude oveľa jednoduchšie navrhnúť inovatívne riešenia na splnenie ich potrieb a potom vyvinúť tie funkcie produktu, ktoré ich prinútili si ho vybrať. Avšak, ako vykonať efektívnu analýzu zákazníkov?

Poznajte „úlohy“ svojich zákazníkov

Metóda Jobs to be Done nám umožňuje identifikovať „úlohy“, ktoré naši zákazníci chcú splniť. Môžeme sa opýtať na nasledujúce otázky, aby sme získali komplexné pochopenie potrieb a motivácií zákazníkov:

Aká je hlavná úloha alebo úloha, ktorú sa zákazník snaží splniť?
Kedy zvyčajne vykonávajú túto úlohu?
Kto ďalší je zapojený alebo ovplyvnený, keď vykonávajú túto úlohu?
Aké sú alternatívy alebo riešenia, ktoré v súčasnosti používajú na splnenie tejto úlohy?
Koľko času, úsilia alebo peňazí vynakladajú na dokončenie tejto úlohy?
Kto sú oni?

Pochopenie potrieb zákazníka v kontexte nám pomôže vytvoriť efektívne riešenie pre ich problém. Ale ako začneme tento výskum?

Príklad Jobs to be Done

Teória Jobs to be Done bola aplikovaná v rôznych odvetviach. Napríklad, McDonald’s si všimol, že mnohí ľudia kupujú mliečne koktaily ráno. Dôkladnou analýzou zistili, že títo zákazníci nekupovali mliečne koktaily len pre ich chuť. V skutočnosti potrebovali pohodlnú raňajkovú možnosť na svoj každodenný dojazd. V reakcii na tento postreh McDonald’s vyvinul hustejší a sýtejší mliečny koktail, ktorý lepšie slúžil tomuto účelu. Tento strategický krok viedol k podstatnému nárastu predaja mliečnych koktailov.

Ďalším príkladom môže byť Duolingo, aplikácia na učenie jazykov. Používatelia nechcú len aplikáciu, ktorá im pomôže zapamätať si slovnú zásobu. Hľadajú niečo zaujímavé a zábavné, čo spríjemní ich dojazd alebo prestávky. Zároveň chcú cítiť produktívne a efektívne sa učiť nový jazyk vlastným tempom.

Ako implementovať „Jobs to be Done“ v správe produktov?

Implementácia rámca Jobs to be Done si vyžaduje analýzu potrieb zákazníkov, aby sme pochopili presné „úlohy“, ktoré chcú splniť, a potom prispôsobiť produkt, komunikáciu a predajnú stratégiu podľa toho.

Napríklad, ak prevádzkujete online obchod s oblečením, môžete si všimnúť, že vaši zákazníci nielenže chcú osviežiť svoj šatník, ale aj vybrať nové oblečenie, ktoré by sa hodilo k ich existujúcim kusom. Aby ste vyhoveli ich potrebám, môžete zvážiť pridanie funkcie porovnávania produktov do vášho obchodu. Týmto spôsobom zákazníci strávia viac času prezeraním oblečenia a môžu dokonca odporučiť váš obchod svojim priateľom, ak im umožníte zdieľať svoje vlastnoručne vytvorené outfity na sociálnych médiách.

Rámec Jobs to be Done a iné prístupy k správe produktov

Metóda Jobs to be Done je len jedným z mnohých prístupov k správe produktov. Agilný, Scrum a Kanban, alebo štíhla správa produktov tiež cieľom je lepšie pochopiť potreby zákazníkov a prispôsobiť produkty, aby ich splnili. Avšak, to je rámec Jobs to be Done, ktorý sa zameriava na „úlohy“, t.j. čo sa dosahuje prostredníctvom produktu, skôr než na spôsoby riešenia už definovaného problému.

Napríklad, v Agile sa zameriavame na poskytovanie hodnoty zákazníkovi prostredníctvom pravidelných iterácií a zlepšovania produktu. Scrum sa sústreďuje na dosahovanie určitých cieľov v rámci konkrétneho časového rámca (sprinty). Kanban zdôrazňuje plynulé pracovné toky a odstraňovanie prekážok. Štíhla správa produktov sa snaží eliminovať odpad a dodať to, čo zákazník naozaj potrebuje.

Zhrnutie

Aké „úlohy“ chcú vaši zákazníci vykonať? Aké sú ich skutočné potreby, ktoré môžu vaše produkty alebo služby splniť? Ako môžete prispôsobiť svoj produkt, aby ich oslovil?

Rámec Jobs to be Done nám umožňuje pozerať sa na tieto problémy z úplne inej perspektívy. Takže ak si nie ste istí, akú „úlohu“ váš digitálny produkt plní, urobte krok späť a analyzujte potreby svojich zákazníkov. A nezabudnite si prečítať knihu Claytona Christensena pre ďalšie postrehy.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.

Andy Nichols

Riešiteľ problémov s 5 rôznymi diplomami a nekonečnými rezervami motivácie. To z neho robí dokonalého majiteľa firmy a manažéra. Pri hľadaní zamestnancov a partnerov si najviac cení otvorenosť a zvedavosť voči svetu.

View all posts →