AI pre B2B personalizáciu | AI v podnikaní #60

Ako napísať dobrú ponuku personalizácie B2B?

Ponuky B2B sú zamerané na iné spoločnosti alebo podniky, nie na jednotlivých zákazníkov. Môžu sa týkať predaja produktov alebo služieb, outsourcingu alebo poradenstva. Na vytvorenie efektívnej a pútavej ponuky pre obchodného zákazníka je užitočné dodržiavať niekoľko pravidiel:

• Používajte jednoduchý, ľahko pochopiteľný jazyk – vyhnite sa odbornému žargónu a zložitým formuláciám, aby bol obsah jasný pre každého zákazníka,
• Stavte na špecifiká a čísla — poskytnite tvrdé údaje na podporu výhod, napríklad, koľko sa dá ušetriť alebo získať s vašou službou. To vám umožní vyhnúť sa neodmerateľným generalizáciám,
• Píšte z pohľadu zákazníka — zamerajte sa na výhody, ktoré konkrétna firma získa vďaka vášmu riešeniu. Odpovedzte na otázku: “Prečo je táto ponuka atraktívna pre moju spoločnosť?”
• Prispôsobte formu a tón — e-mail, prezentácia alebo telefonát – každý komunikačný kanál môže vyžadovať mierne odlišný štýl na dosiahnutie požadovanej efektívnosti, a nakoniec,
• Personalizujte — ak je to možné, pridajte prvky, ktoré sú personalizované pre konkrétneho zákazníka, ukazujúc, že ich dobre poznáte.

Na personalizáciu ponúk B2B potrebujeme mať správne údaje o zákazníkovi. V akom odvetví pôsobia, koľko rokov sú na trhu a v akom štádiu rozvoja je ich spoločnosť? Zoznam otázok závisí nielen od špecifík ponúkaných služieb alebo produktov, ale aj od možnosti ich získania.

Úloha umelej inteligencie v personalizácii B2B

Umelá inteligencia umožňuje personalizovať ponuky B2B viacerými spôsobmi. Východiskovým bodom sú však vždy údaje o zákazníkovi. Ale čo ak je jediným zdrojom informácií o zákazníkovi faktúra? Aj základné údaje môžu byť skvelým spôsobom, ako začať marketing založený na účtoch (ABM). Ak nemáte rozsiahlu databázu, zvážte jej vytvorenie. Čím viac informácií môžete získať o svojej cieľovej skupine, tým lepšie budú výsledky personalizácie B2B.

Najprv AI identifikuje preferencie zákazníkov a vzory správania automatickou analýzou údajov o zákazníkoch. Napríklad, AI systém môže sledovať históriu nákupov konkrétneho zákazníka, aby identifikoval najčastejšie objednávané produkty a vytvoril personalizovanú ponuku zliav.

To sa dá dosiahnuť využitím informácií, ktoré zhromažďuje predajný tím, ktorý priamo interaguje s kupujúcimi. Tu budú dobre fungovať špecializované platformy na správu vzťahov so zákazníkmi (CRM) – vrátane tých, ktoré používajú AI na automatické prepisovanie rozhovorov. Tieto platformy vám umožnia zachytiť údaje o tom, s kým a o čom hovoríte počas konkrétneho rozhovoru, ako aj o akom nákupe sa diskutuje.

Ďalšou kľúčovou funkciou AI je generovanie prispôsobených odporúčaní služieb. Na základe zhromaždených údajov umelá inteligencia pomáha pripraviť personalizovanú ponuku B2B, presne uvádzajúc najvhodnejšie možnosti pre zákazníka.

AI je tiež užitočná pri vytváraní dynamického, personalizovaného obsahu ako súčasť ponúk zasielaných zákazníkom. Prispôsobuje správu definovaným preferenciám a záujmom príjemcu, čím zvyšuje atraktivitu a relevantnosť pripravenej ponuky. Napríklad, Fabriq, nástroj vyvinutý Boston Consulting Group (BCG), môže pracovať s akýmkoľvek digitálnym systémom alebo platformou personalizácie prostredníctvom API. Prichádza s bohatou knižnicou šablón ponúk B2B.

Zdroj: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

Okrem toho AI umožňuje presné segmentovanie zákazníckej základne a cielené predajné aktivity. AI systémy analyzujú nákupné správanie zákazníkov, segmentujú ich do skupín a potom ich cielia s personalizovanými marketingovými komunikáciami.

Na záver môže umelá inteligencia revolučne zmeniť celý nákupný zážitok pre obchodných zákazníkov. Integráciou s CRM a e-commerce platformami vytvára personalizované zákaznícke cesty a poskytuje prispôsobené odporúčania a riešenia na každom kroku.

Výhody používania umelej inteligencie na personalizáciu ponúk B2B

Používanie AI prináša niekoľko výhod. Najhmatateľnejšie z nich sú:

• Zvýšené konverzie – relevantnejšie, prispôsobené ponuky sa premietajú do vyšších predajov,
• Zvýšená lojalita – zákazníci oceňujú, že sa spoločnosť učí o ich potrebách, takže zostávajú so spoločnosťou dlhšie,
• Nižšie náklady – automatizácia marketingových a predajných aktivít, ako je používanie chatbotov, znamená nižšie prevádzkové náklady,
• Rýchlejšie dosahovanie rozhodovacích činiteľov – používanie AI na personalizáciu ponúk B2B znamená lepšie, presnejšie cielenie.

Praktické aplikácie AI v personalizácii B2B

Konkrétne príklady toho, ako môže AI byť použitá na personalizáciu ponúk B2B, sú predovšetkým:

• Generovanie personalizovaného obsahu v e-mailoch – nejde len o používanie krstných mien, ale o zohľadnenie skutočných potrieb a záujmov zákazníkov,
• Automatické výber produktov a služieb ktoré zodpovedajú profilu konkrétneho zákazníka, ako sú tie, ktoré sa zobrazujú vo vyhľadávacom okne vášho online obchodu,
• Navrhovanie ďalších možností alebo funkcií na základe histórie nákupov zákazníka,
• Analyzovanie sentimentu zákazníka v rozhovoroch na zlepšenie služieb.

Zdroj: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Výzvy používania AI v personalizácii B2B

Implementácia AI tiež predstavuje mnoho výziev. Najdôležitejšou z nich je potreba zachytiť a integrovať údaje o zákazníkoch z viacerých zdrojov, ako sú CRM, analytika webových stránok a sociálne médiá. Tu prichádzajú do hry nástroje ako Salesforce a Hubspot.

Avšak zbieranie a organizovanie údajov nestačí. Spoločnosť musí tiež vyvinúť efektívne, opakovateľné procesy, ktoré využívajú umelú inteligenciu na vytváranie personalizovaných ponúk B2B. To si tiež vyžaduje:

• školenie zamestnancov v používaní technológie AI,
• zabezpečenie dodržiavania štandardov bezpečnosti osobných údajov, ako je GDPR, a
• overenie presnosti obsahu ponúk automaticky generovaných algoritmami AI.

Je dôležité pamätať na to, že umelá inteligencia môže podporiť proces vytvárania personalizovaných ponúk B2B. Zodpovednosť za obsah zasielaný zákazníkom však spočíva na ľuďoch. Preto je nevyhnutné dôkladne testovať implementované procesy, monitorovať ich výkon a – aspoň náhodne – kontrolovať správnosť generovaného obsahu, aby sa predišlo chybám a nedorozumeniam.

Takisto môže byť výzvou presvedčiť niektorých konzervatívnejších zákazníkov, aby prijali riešenia poháňané AI. Preto musí byť rozhodnutie o implementácii personalizácie B2B založenej na AI postavené na hlbokom poznaní cieľovej skupiny.

Trendy a budúcnosť umelej inteligencie v personalizácii B2B

Podľa analytikov McKinsey 71% zákazníkov už očakáva personalizované interakcie od spoločností a 76% je frustrovaných, keď sa tak nestane. Čoskoro bude nedostatok personalizovanej ponuky znamenať nepríjemné prekvapenia pre každého zákazníka. V dôsledku toho odborníci predpovedajú, že evolúcia AI v personalizácii B2B pôjde nasledujúcimi smermi:

• Rozvoj hlasových asistentov a chatbotov, ktorí komunikujú priamo so zákazníkom – vďaka nim získa obchodný zákazník osobného nákupného poradcu, ktorý mu poskytne personalizovanú ponuku,
• Používanie algoritmov na analýzu emócií zákazníka vyjadrených v rozhovoroch alebo e-mailoch – analýza sentimentu v písaní a reči je už vysoko rozvinutá a v nasledujúcich rokoch bude široko používaná v spotrebiteľských riešeniach,
• Hlboké, multidimenzionálne segmentovanie zákazníckej základne pomocou modelov AI – umožňujúce hyperpersonalizáciu.

Takisto bude možné zahrnúť nielen údaje o spoločnosti zákazníka, ale aj preferencie ich zamestnancov.

Personalizácia B2B – zhrnutie

AI ponúka veľký potenciál na personalizáciu ponúk a komunikáciu s obchodnými zákazníkmi. Vďaka automatizácii založenej na umelej inteligencii môžu spoločnosti lepšie porozumieť a presnejšie reagovať na potreby zákazníkov. To buduje trvalé obchodné vzťahy, lojalitu a spokojnosť zákazníkov.

Ak sa vám náš obsah páči, pridajte sa k našej komunite usilovných včiel na Facebooku, Twitteri, LinkedIn, Instagrame, YouTube, Pinterest, TikTok.